COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL

DEFINICION:

Comprende todos los procesos de decisión y la actividad física de los consumidores finales en el acto de compra y consumo de productos, ya sean industriales de servicio y de consumo.

DIFERENCIACION, CLIENTE, CONSUMIDOR FINAL:

CLIENTE: Es aquella persona que compra en un establecimiento los productos que ofrece, compra y satisface sus necesidades, es consumidor de la empresa distribuidora y consumidor final de sus productos.

CONSUMIDOR FINAL: Es la persona que compra productos físicos para satisfacer sus necesidades, comprendiendo el proceso del acto de compra y consumo, en definitiva es el que “destruye el producto”.

Tenemos consumidores finales de productos de consumo, industriales y de servicio.

PROCESO DE DECISIÓN, CONSUMIDOR FINAL:

El consumidor final siempre desarrolla un proceso mental para continuar con el físico que es en particular su acción de compra y posterior consumo, el proceso que ejecuta es básicamente el siguiente:

1. Determina su necesidad

2. Busca información sobre la necesidad

3. Evalúa la información recolectada

4. Toma la decisión de compra

Esto siempre se cumple cuando estamos en un proceso de compra de productos de alto precio, cuando consumimos cigarrillos dulces, gaseosas etc. este proceso se lleva en una forma inconciente, de reflejo del subconsciente.

COMPORTAMIENTO HUMANO ALTAMENTE DIVISIBLE:

Las ciencias que han influido en el conocimiento del comportamiento del consumidor final son:

Psicología: Estudia el comportamiento de los procesos mentales del ser humano en forma individual.

Sociología: Estudia el comportamiento colectivo de las personas en grupos.

Psicología social: Estudia el como las personas influyen en los comportamientos de los grupos y los grupos en las personas.

Economía: Estudio de la producción, demanda y oferta de bienes y servicios

Antropología: estudia a la persona con relación a su cultura.

MODELOS DEL COMPORTAMIENTO

El estudio del comportamiento del consumidor final resulta muchas veces complejo por las múltiples variables que intervienen e interactúan entre si. Acordémonos que el consumidor final es totalmente divisible en sus comportamientos, de todos formas analizaremos las variables y sus factores que influyen en el comportamiento:

VARIABLE DEL ENTORNO:

A. Influencias culturales

B. Influencias subculturales

C. Influencia de las clases sociales

D. Influencia del grupo social

E. Influencia de la familia

F. Influencias personales

G. Otras influencias

DETERMINANTES INDIVIDUALES:

A. Procesamiento de la información

B. Aprendizaje y memoria

C. Personalidad y auto concepto

D. Actitudes

E. Motivación e involucración

PROCESO DE DECISION:

A. Reconocimiento de las necesidades

B. Búsqueda de la información

C. Análisis de la información

D. Decisión de compra

LA ACCIÓN DE COMPRA Y CONSUMO:

Se conoce que el objetivo del productor y el intermediario es satisfacer al consumidor final.

El acto de compra dentro de un establecimiento y la acción de consumo son dos comportamientos que están disociados pero que no podemos desligarlos por ningún motivo uno del otro. Podemos afirmar que no puede existir consumo sin compra y compra sin consumo.

Se nos complica nuestros análisis de comportamiento cunado nuestros productos el comprador es uno y el consumidor es otro, como los prductos para bebes y para animales.

PROCESOS DE COMPRA:

El consumidor final tiene una serie de comportamientos dentro de un establecimiento en su acto de compra, vamos analizar aspectos de su actividad física:

 Observar las exhibiciones de los escaparates

 Entrar en la tienda

 Tomar un carrito o canastilla

 Consultar la lista de compras

 Observar la información existente en el establecimiento

 Dirigirse a la sección correspondiente

 Recorrer los pasillos

 Curiosear

 Encontrar mercaderistas o vendedores

 Evitar mercaderistas o vendedores

 Examinar los productos en oferta

 Observar e inspeccionar los productos

 Comparar precios

 Comprar productos con otros criterios diferentes al precio

 Seleccionar los productos que va a llevar

 Colocar los productos en el carrito o canastilla

 Desplazarse a otras áreas del establecimiento

 Observar las exhibiciones

 Encontrar productos complementarios o sustitutos

 Devolver un producto

 Conversar con las amistades

 Dirigirse a las cajas de pago

 Seleccionar la fila más corta

 Esperar en la fila

 Descargar el carrito

 Observar las actividades que hace la cajera

 Considerar las diferentes opciones de compra

 Pagar la compra

 Observar la publicidad

 Dirigirse al parqueadero o sitio de servicio público

 Abandonar la tienda.

PORQUE LAS PERSONAS COMPRAN

PERSONALES:

 REPRESENTACION DE ROLES: Las actividades de compra son comportamientos aprendidos a través de la experiencia con otras personas, los roles de madre, padre, hijo, parientes, amigo, etc.

 DIVERSION: Es una forma de romper la rutina

 AUTOGRATIFICACION: los diferentes estados de ánimo nos motivan o no para ir de compras, estos nos explican ciertos comportamientos, la utilidad del comprador no siempre es la de consumo, sino el proceso de compra propiamente dicho.

 ENTERARSE DE NUEVOS PRODUCTOS: Al ir de compras el comprador se entera de nuevas tendencias y símbolos que reflejan actitudes y estilos de vida.

 ACTIVIDAD FISICA: Se desplaza por el establecimiento y pone en funcionamiento los sentidos, logrando beneficios sensoriales.

2. SOCIALES

 EXPERIENCIA SOCIAL FUERA DEL HOGAR: le brinda al comprador contactos con las personas.

 COMUNICACIÓN CON OTRAS PERSONAS CON INTERESES PARECIDOS: Interactúa con los amigos, vendedores, impulsadoras

 GRUPO DE PERTENENCIA O DE REFERENCIA: se reúne con el grupo de pertenencia y analiza los de referencia

 ESTATUS Y AUTORIDAD: El

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