CRONICA DE UN AUMENTO FALLIDO

Datos del estudiante

Desarrollo: Explica cada una de las 6 P´s de la negociación que se presentaron en este intento de negociación.

Personas: Señor X y el jefe

Producto: Aumento de sueldo

Problema: Lograr una respuesta positiva sobre el aumento de sueldo.

Proceso: La negociación no la supo llevar el señor X ya que solo se enfocó en hablar y hablar de él, sin investigar primero, ademas de esto fue directo al grano y tuvo que haber utilizado otra técnica de convencimiento.

Poder: El señor X no tuvo poder de negociación para poder convencer a su jefe, de que merecía ese tan ansiado aumento, ya que solo se centró en él, tuvo que haber investigado antes como se encontraba su jefe para poder utilizar las emociones a su favor.

Pronostico: El señor X aspiro a que obtendría éxito en esta negociación por el simple hecho de que contaba con un buen historial dentro de la empresa, pero no se preocupó por el entorno, tal vez su jefe se encontraba de mal humor al momento que lo abordo, debió haberse preparado de mejor manera para esta negociación, por lo cual la negociación termino siendo un rotundo fracaso para el señor X.

Describe las principales fallas en que incurrió el Señor X en esta negociación.

No se preocupó por el entorno, debió investigar en que situacion se encontraba su jefe si estaba de humor o no, solo se enfocó en el mismo, ya que durante la negociación solo menciono lo que percibía sobre su desempeño en la empresa, no se preocupó por lo que pensaba su jefe, nunca busco ser empático con su jefe ni ponerse en sus zapatos, fue directo al grano sin tratar de suavizar con palabras y acciones su petición por lo cual considero que hasta cierto punto fue agresivo en demasía, le falto seguridad y confianza en sí mismo al señor X.

Imagina ahora que el Señor X desea prepararse de mejor forma para el momento en que acuda con su jefe a solicitarle un aumento de sueldo; para ello, te contrata como asesor a fin de que le auxilies en cuanto a una mejor forma de negociar este incremento; por lo tanto, basándote en la metodología de negociación del Dr. William Ury (conocida también como Negociación basada en principios o Método Harvard de negociación), prepara un plan para esta negociación considerando los siguientes aspectos:

Todas las recomendaciones detalladas (paso por paso) que deberá considerar el Señor X para lograr una negociación exitosa con su jefe.

Personas: El señor X tiene que buscar siempre ser escuchado por su jefe sobre lo que desea que en este caso es el aumento de sueldo, pero el tambien tiene que escuchar todas aquellas respuestas que diga su jefe ya sean en favor o en contra de la propuesta del señor X, siempre buscar la comprensión de las dos partes, es decir que se entienda que el objetivo de la negociación es una mejora salarial, el propósito siempre debe de ser claro el cual consiste en una mejora economica.

Intereses: Cada implicado en esta negociación tiene un interes bien definido, por un lado, el señor X busca un aumento independientemente de la postura de su jefe, el jefe está preocupado por que los numeros no estan siendo los mejores en la empresa, ademas de la expansión, independientemente de la postura del señor X el jefe quiere primero mejorar los numeros y después pensar en un posible aumento.

Esto significa que independientemente de las posiciones o posturas de ambos hay un interes compartido el cual se traduce en que pueden llegar a complementar estos intereses para llegar a un acuerdo en el que ambos puedan beneficiarse, por un lado, el señor X buscando un incremento en su salario y por otro el jefe buscando el incremento o mejora de las condiciones financieras que actualmente tiene la empresa.

Opciones: Si el señor X se aferra a su propuesta inicial lo único que obtendrá será un rotundo no, por lo cual es importante proponga distintas opciones a dicha petición, evitar hacer un juicio prematuro sobre la primer respuesta que dio el jefe, sería un error que el señor X pensara que su jefe no quiere otorgarle un aumento ni ahora ni nunca y que solo lo está evadiendo con el pretexto de la expansión y la situacion financiera de la empresa, por lo cual tiene que hacer uso de su creatividad para no creer que lo propuesto por el señor X es la única solución, en este caso lo que puede hacer el señor X ante la negativa de su jefe es que si en este momento no se puede hacer un aumento del 35% como el que solicita el señor X, el aumento sea gradual es decir iniciar con un 10% y conforme vaya mejorando la situacion de la empresa vaya aumentado hasta lograr que sea el 35% que inicialmente se solicitó.

Criterio: Si en este momento no se puede obtener un incremento del 35% buscar que tal vez sea gradual e iniciar con un 10%, tener una mentalidad abierta que sea centrada en la razón, es decir entender la postura que tiene el señor X el cual busca obtener un aumento, pero tambien entender la postura de la empresa que en este momento no puede ofrecer lo que el señor X busca, en caso de que el jefe caiga en chantajes hacia el señor X obligándolo a que haga compromisos lejanos a la realidad como puede ser comprometerlo a lograr objetivos que estan fuera de su alcance o situaciones adversas en las que puede caer la empresa, el señor X tiene que rechazar esta postura de su jefe hacia él.

Explica además las estrategias sugeridas para que el Señor X logre 'venderle' la idea a su jefe respecto a cómo ese incremento de sueldo contribuiría a la obtención de una relación ganar-ganar con la empresa.

Proponer ideas que ayuden a que las dos partes puedan beneficiarse, hacerle saber al jefe que se entiende su postura pero que tambien debe entender la petición que se le está haciendo, proponer al jefe que en caso de obtener el aumento el señor X redoblara esfuerzos para que los proyectos que se le asignen en lo futuro sean redituables y exitosos, de esta manera el señor X ayudara a la empresa a que mejoren la actual situacion financiera por la cual estan pasando, investigar el momento por el que atraviesa el jefe en el ámbito personal, buscar el momento en el que no esté estresado y que este de buen humor, de ser posible en un momento donde el jefe no esté pensando en trabajo.

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