Canales De Distribucion

CANALES DE DISTRIBUCION.

Identificar mejor que los competidores la forma de llegar al consumidor final. Teniendo como guía fundamental la estrategia genérica: La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organización que lo elabora al consumidor que lo necesita y la compra. Los bienes además deben ser transportados físicamente de donde se producen a donde se necesitan.

La función de la distribución consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta. La actividad más importante para lograr esto es arreglar su venta y la transferencia de la propiedad del fabricante al consumidor final.

VENTAJAS PARA EL FABRICANTE.

Muchos productores carecen de recursos para realizar una comercialización directa.

Muchas veces el lugar de producción no es el lugar de consumo, y por lo tanto los canales facilitan hacer llegar el producto al consumidor.

Los distribuidores facilitan la conversión dinero-producto-dinero más fácilmente para el productor.

Los canales bien seleccionados permitirán un muy buen flujo de ventas constantes.

Tradicionalmente se piensa que la venta directa al consumidor facilitarían los bajos precios, pero en muchos casos éstos aumentan.

Financiación y asunción de riesgos. Corre a cargo de los intermediarios.

Disminuye el costo de la distribución física por parte del fabricante (las funciones de transporte, fraccionamiento y almacenamiento son asumidas por el distribuidor).

Se incrementa la cobertura del mercado. Con los distribuidores aumenta la cobertura de mercado.

Los mayoristas y minoristas se encuentran más cerca del mercado.

Los servicios que ofrece el intermediario al consumidor.

El surtido ofertado. El contacto con el cliente permite seleccionar un surtido acorde a las necesidades del Cliente.

Disminuye el número de transacciones (desmultiplicación de contactos). Cuando 4 consumidores necesitan un automóvil y no tienen un intermediario, les tocará a cada uno hacer el contacto directo con( supongamos 4 productores, con 4 estilos diferentes), equivale a 4*4= 16 contactos, además de los esfuerzos individuales en atención personalizada a cada uno, envío de publicidad etc. Cuando entra un intermediario, éste se pone en contacto con las 4 fábricas y ofrece los 4 vehículos a los consumidores. Los compradores no tienen que ir directamente a las fábricas, sino que acuden a un intermediario para elegir el producto. En éste caso los contactos se reducen de 16 a 4+4=8. Se ha producido el fenómeno de DESMULTIPLICACION DE CONTACTOS. Lo que antes era un producto, ahora es una adición, y por tanto una ventaja clara para los intermediarios.

DESVENTAJAS

1. Repercusión sobre el precio de venta final del producto. Los intermediarios realizan una actividad comercial con fines lucrativos, es habitual que el intermediario fije su precio sobre el costo del producto que compran.

2. El control del canal. Los fabricantes quieren que sus productos lleguen a los consumidores finales en determinadas condiciones, que se encuentren en los establecimientos deseados, en los mejores lugares del punto de venta,que se entreguen a los plazos prefijados, que sean recomendados por el minorista. Pero para lograr esto es necesario mantener cierto control sobre el canal. La realidad es diferente, el productor tiene que plegarse a las condiciones de los intermediarios. Un empresa con precio un atractivo precio bajo,que supone que llegará a buen precio al comprador, puede ver abajo sus expectativas si no tiene un buen control sobre el canal.

3 Mayores costos fijos, lo que le dan menos flexibilidad respecto a costos.

4. No acumula conocimiento sobre el cliente. Y si el objetivo de toda organización es crear un cliente, no tendría la suficiente información para hacer los cambios en su producto alritmo de las necesidades del cliente.

Un intermediario es aquel independiente que se encarga de transferir los productos, desde la fábrica hasta los consumidores finales y suministran diversos servicios conforme el producto recorre el canal de distribución.Hay intermediarios comerciantes (recibe la propiedad de la mercancía y la revende) e intermediario agente (no llega a poseer la mercancía, perotrabaja activamente para ayudar al cambio de la propiedad y recibe una comisión por acelerar los intercambios.

Para

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