Características personales y aptitudes para la venta: Criterios para seleccionar vendedores

Características personales y aptitudes para la venta:

Criterios para seleccionar vendedores

¿Los buenos vendedores nacen o se hacen?[pic 1]

la evaluación y selección de nuevos candidatos es uno de os aspectos más importantes del trabajo del gerente de ventas.

Reclutar gente con rasgos personales y habilidades apropiadas (estabilidad, confianza en sí mismo, orientado a las ventas, capacidad de decisión, etc.) para determinadas tareas de ventas es crucial. Pero es todavía más importante la manera en que los vendedores son administrados para llegar al éxito.

 Es un poco de ambas: nace y se hace. 

Nace porque los vendedores vienen con algunas habilidades “de fábrica”. Se hace porque algunas cosas que no vienen “incluidas” en el vendedor, pueden ser desarrolladas con un buen plan de entrenamiento.

Generalmente, las empresas desconocen este principio y contratan en base a referencias.

Características personales y aptitud para la venta de los vendedores exitosos

Suele considerarse que la aptitud y las características personales establecen un límite superior en la habilidad de un individuo para hacerse cargo de determinado puesto de ventas. Dos personas con motivación, percepciones de rol y capacitación iguales muchas veces tienen diferentes niveles de desempeño, porque uno no cuenta con los rasgos personales o las habilidades necesarias para realizar el trabajo que posee el otro.[pic 2]

Las ventas son el motor de toda empresa, por ello, un vendedor exitoso es una pieza clave en tu negocio.

Para que una empresa alcance la rentabilidad es necesario no solo que administre bien sus recursos, sino también que tenga en marcha una estrategia de ventas que genere los ingresos que necesita para seguir operando.

Esa estrategia solo tendrá los resultados deseados si cuentas con el capital humano adecuado que demuestre liderazgo y se sienta motivado.

Contratar a los candidatos idóneos para tu área de ventas requiere que te enfoques en buscar las siguientes características:

1. Buscan beneficiar al cliente: Tu mejor vendedor será aquel que analice las necesidades y objetivos del cliente a fin de ofrecerles la mejor solución con tu producto o servicio. Si partimos del supuesto de que brindar una excelente atención al cliente es lo que generará su satisfacción y lealtad, y por tanto más ventas, entonces este enfoque de ocuparse a fondo de los intereses del comprador cobra sentido.[pic 3]

2. Son confiados y seguros de sí mismos: Creen en los beneficios de tu marca y lo proyectan. Si tus clientes perciben esa confianza al explicar cómo tu producto o servicio les va a beneficiar o a resolver un problema, estarán más dispuestos a comprar y a continuar una relación con tu empresa.[pic 4]

3. Se enfocan en superar obstáculos: Los vendedores exitosos son flexibles y habilidosos. Ante las dificultades, no se frenan y buscan la manera de superarlas y de mejorar su desempeño. El rechazo para ellos es un reto personal y echarán mano de todos sus recursos para tener éxito con el siguiente cliente.[pic 5]

4. Son sociables: Les gusta el contacto con la gente y tienen el don de entablar conversaciones y hacer amigos. Sus intereses personales son diversos y se les facilita interactuar con otros y abordar muchos temas distintos.[pic 6]

5. Saben escuchar: Para poder resolver los problemas del cliente, lo primero es conocerlos, y esto se consigue sentándose a conversar, pero, sobre todo, a escuchar. Un buen vendedor no empieza ofreciendo su producto o servicio, sino enterándose de qué es lo que necesita el cliente para poder adecuar su presentación a ese requerimiento específico.[pic 7]

6. Realizan tareas múltiples: Al realizar varias tareas a la vez, y atender a diversos clientes al mismo tiempo, su eficiencia queda demostrada y, por tanto, su productividad es elevada. El dinamismo es una de las mayores virtudes del vendedor exitoso, pues le permite estar al tanto de sus diferentes clientes en las distintas etapas de su proceso de compra.[pic 8]

7. Son perseverantes: No solo insisten en presentarle sus soluciones al cliente, sino que buscan maneras distintas y novedosas de ofrecerlas y de mantener el contacto.[pic 9]

8. Son honestos: Un buen vendedor valora la relación con el cliente al grado de respetarlo siendo honesto con él. Sabe que todas las oportunidades de venta son puentes que debe cuidar para que perduren en el tiempo y sigan siendo cruzados por el cliente. Además, está consciente de que terminar en malos términos con un cliente le cerrará muchas puertas en el futuro.[pic 10]

Criterios para seleccionar vendedores

Una de las claves del éxito de muchas empresas son los vendedores, ya que son las personas que dan la imagen de la empresa, las que consiguen las ventas. Por eso es muy importante cuidar correctamente la selección de los vendedores para llegar a tener los mejores vendedores.

Los vendedores se pueden seleccionar en cualquier momento, bien porque se inicia la actividad, porque se necesitan más ventas o porque se quieren sustituir a los vendedores anteriores.

Aunque existen diferentes especialidades de venta y unos vendedores se encuentran más cómodos e una u otra modalidad, existe un perfil de vendedor que se puede adaptar bien a cualquier tipo de ventas, aunque se debe hacer una búsqueda específica de los vendedores que se podrían adaptar bien a la empresa y sus condiciones además de lograr ser eficiente en las ventas.[pic 11]

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