Caso Angeles y Demonios. BEst Buy

El 8 de noviembre 2004 se publica un articulosobre la forma de abordar los clientes de la empresa Best Buy. Brad Anderson, presidente y director general, declaro sobre como queria separar los “angeles” de los “demonios” entre los clientes.

Angeles

Clientes que incremetan las utilidades, comprando Tv Hd, electronicos portatiles, peliculas nuevas DVD, sin buscar rebajas.

Demonios

Podrian acarrear una enorme desviación economica, compran productos y aplican a devoluciones, y luego regresarian a comprar el mismo producto pero con rebajas ya que son productos usados. Golpearian con contizacones precio bajo haciendo que bestbuy compla su promesa de precios mas bajo. 20% de sus clientes estan en este sector.

Anderson aborda a los clientes con la una iniciativ a la que llama “ centralidad del cliente”, una investigacion hace que se denominen 5 tipos de clientes atractivos.

Jill – Madre ajetreada de los suburbios.

Buzz - varon activo y enfocado.

Ray – Padre de familia que le gusta la tecnologia practica.

BB4B – Pequeño empresario

Barry - Profesionista varon, acaudalado, quien puede gastar mucho dinero por un teatro en casa.

Busca una estrategia que le ayude a diferenciarse de sus rivales, un golpe defensivo, para anticiparse a un mercado cambiante.

Prueba una iniciativa en 32 tiendas, en varias ciudades de EU, la cual incremento ventas del 17% en un trimestre, 7% mas que las de la cadena. Mejora del margen bruto del .5%, pero los costos fueron 2.4% mayores. Con esperanza de que bajara al incorporar 110 tiendas. BestBuy planeaba gastar 450 000 dolares por tienda en perdonal y costos de entretenimiento.

Best buy reporta utilidades netas de 705 MDD.

Best Buy se enfoca en los Barrys y en los Jills.

Walmart y dell se mueven hacia la venta de TVHD y dispositivos moviles.

Anderson quiere ser muy cuidadoso con su estrategia,

Contrata como consultor a Larry Selden,

En 2002 Anderson instruye a Michael P Keskey re alinear las tiendas para enfocarse en los clientes y empujar une mezcla de clientes. Abasteciendo sus tiendas de acuerdo a los tipos de clientes que tiene demograficamente hablando.

Con esto Bestbuy comienza a ver las maneras de deshacerse de los clientes demonio.

Los productos de caja abierta los comienza a vender por internet para que no aparezcan en la misma tienda, cuenta 15% sobre mercancia devuelta.

económica, compran productos y aplican a devoluciones, y luego regresarían a comprar el mismo producto pero con rebajas ya que son productos usados. Golpearían con cotizaciones precio bajo haciendo que bestbuy compla su promesa de precios mas bajo. 20% de sus clientes están en este sector.

Anderson aborda a los clientes con la una iniciativ a la que llama

...