Caso Balneario Archena

ANTECEDENTES

 Complejo turístico de salud que incluye hoteles, piscinas, baños termales, tratamientos médicos y servicios de fisio terapia y estética.

 Gestionado por la empresa Balneario de Archena, S.A. fundada en 1923.

 Carácter familiar

 Cuenta con una plantilla de 300 profesionales

 Factura aproximadamente 16 mill de euros.

 Pertenece a Royal Spas of Europe.

 Clientes: edad avanzada, con poder adquisitivo alto que utiliza los servicios para recuperarse de alguna dolencia física, acudiendo con regularidad anuales siendo fiel a sus citas. De origen nacional, fundamentalmente de Madrid y Valencia.

 Los clientes más jóvenes dan mayor importancia a la visita para descansar y librarse del estrés de la vida cotidiana.

 Alto grado de lealtad.

 Alta satisfacción y motivación por la calidad del servicio.

 Tratamientos más demandados: reumatología y traumatología.

 Instalaciones:

 2 comedores restaurantes (clientes alojados).

 Sección de estética: salas individuales de tratamientos

 Creciente interés por la salud.

 Actualmente en España existen unos 2.000 manantiales de aguas

RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS

1. La estrategia utilizada en el caso del Balneario de Archena, se fundamenta en lo siguiente puntos:

 Posicionar en sus clientes los diferentes atractivos del complejo (Hoteles, Piscinas, baños termales, tratamientos médicos, servicios de fisioterapia y estética).

 Las propiedades del agua Minero medicinal, Remedio natural, con el fin de Solucionar las afecciones físicas, y recuperar el bienestar corporal.

 El agua que emana a 51.7°C, y cuenta con un olor peculiar debido a las propiedades sulfuradas, clorurado y sódico cálcica.

 La parte Arqueológica y antropológica del lugar.

Después de haber citado los elementos que conforman la estrategia en cuestión, es preciso también ponerle atención que la población que más frecuenta es la que se encuentra al interior de España tal como se muestra en el cuadro No. 1, a diferencia de la población que se encuentra fuera de España.

A continuación, se procede a ilustrar dicha aseveración:

No. de Clientes 2001 2002 2003 2004

Fuera de España 3.45 4.11 4.35 3.74

España 96.55 95.89 95.65 96.26

2. Antes de referirse a los atractivos, se considera fundamental el delimitar los segmentos a quien el complejo brinda el servicio:

 Población a:

Los señores y señoras de edad avanzada con poder adquisitivo alto que utiliza el servicio para solventar alguna dolencia.

 Población b:

Son los jóvenes que acuden al balneario por motivo de descanso o relax.

 Los atractivos de la población a:

Baños termales, tratamientos médicos, servicios de fisioterapia y estética

 Los atractivos de la población b:

Hoteles, Piscinas,

3.

 Los usos y costumbres de los consumidores del SE1 (individuos que buscan tratamientos terapéuticos de edad avanzada) que prefieren tranquilidad silencio y paz elementos opuestos del SE2 (gente joven que busca ocio y relajación) que eligen más diversión y dinamismo.

Ventaja: la canibalizacion del mismo busca una posibilidad de que el cliente tradicional se ve atraído por la oferta procedente del GE2.

Inconveniente: el tiempo en que lo tradicional deje de serlo ya que un sector el SE2 está totalmente opuesto al SE1 y este puede expulsar a los clientes que buscan tranquilidad y tratamientos médicos.

 Aumentar el SE2 creando espacio termal activo, la implantación de la línea de negocios de la estética o los masajes.

Ventaja: atraer al SE2 en un segmento creciente joven y de futuro que proporcione las mismas ganancias que el SE1

Inconveniente: que la posición de este

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