Caso DELL.

1. ¿Cuál fue la estrategia de DELL para vender más que sus competidores?, ¿Qué opinas de dicha estrategia?

1. ¿Cuáles han sido los factores de éxito de Dell? Comente

Los factores de éxito de Dell estándados por la adopción de un modelo (“Tenemos un modelo de negocio tremendamente claro”) de venta directa al cliente, evitando intermediarios y distribuidores. El modelo se basa en cinco principios: a) Larelación directa con el cliente es más eficiente, al no existir intermediarios. b) Punto único de contacto y responsabilidad. c) Compras a pedido permite configurar el computador según las necesidadesde cada cliente. d) Bajos costos, mínimo inventario. e) Tecnologías según normas. Sumado a esto hay que decir que Dell cobra siempre en efectivo a sus clientes y paga a plazo a sus proveedores. Conesto Dell cambió las reglas del negocio de las PC y el paradigma de cómo las computadoras serían fabricadas y vendidas, calculó que los usuarios sacrificarían las relaciones de venta cara a cara acambio de precios bajos y personalización. El modelo de ventas directas de Dell comprimió la cadena de valor al evitar el canal de distribución tradicional. La compañía vende por teléfono y a través deInternet directamente, lo que le permite vender más barato que los demás. A través de su historia se comprueba que casi todas las ventas eran a grandes cuentas corporativas, Pymes, gobiernos federales yestatales e instituciones educativas. Los clientes “domésticos” representaban una pequeña proporción de sus ventas. De esta manera se atribuye la reputación y el éxito de Dell a su único y distintivo“Modelo Directo Dell”. Sin embargo y como un nuevo intento(en 1993 fue el primero) , Dell esta distribuyendo alguno de sus productos en Wal Mart.

Así la distribución directa, bajos precios yservicios son piezas claves en el posicionamiento de Dell en el mercado de las PC, teniendo ventas con clientes industriales en relación al 80%, por lo que las relaciones que establezca con ellos son...

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