Caso FinanHelp

Caso FinanHelp

FinanHelp es una empresa financiera que brinda créditos tanto a personas naturales como jurídicas, tiene su sede principal en Miraflores y cuenta con diversas oficinas tanto en Lima como en Provincia, lleva más de 30 años operando y durante este tiempo ha ido ganando mucho prestigio permitiendo capturar importantes mercados, sobre todo clientes entre los 20 a 35 años. La entidad financiera es reconocida por atraer a jóvenes talentos para ser parte de su fuerza de ventas sobre todo en la apertura de cuentas de ahorro y venta de créditos efectivo donde ganan muy buenas comisiones; por ello, la empresa coloca indicadores rigurosos para el cumplimiento de metas no sólo de manera individual sino también para la oficina en general, superar dichas metas no sólo retribuye en comisiones sino en bonos adicionales para las agencias que se ubiquen en el top ranking de colocaciones a nivel nacional.

Armando Dueñas, un joven con muchas expectativas para crecer profesionalmente, acaba de finalizar su carrera universitaria de administración quedando en tercio superior y gracias a las excelentes calificaciones pudo participar en la convocatoria de una plaza para ser parte de una de las principales oficinas de FinanHelp y luego de todas las evaluaciones requeridas fue seleccionado para integrar tan prestigiosa empresa, es decir es un joven empeñoso que busca con mucho esfuerzo mejorar día a día. Luego de un año y medio de cumplir una excelente performance cumpliendo funciones de cajero de ventanilla y de supervisor principal, se le presentó la oportunidad de ascender como Asesor de Ventas, nuevo rol que le ayudaba no sólo a crecer con una línea de carrera profesional sino también a contar con mayores ingresos.

Luego de capacitarse y cumplir con todos los programas regulatorios exigidos en la empresa como buen comportamiento del empleado, riesgos, seguridad, cumplimiento, entre otros; inició sus funciones como Asesor de Ventas. Durante los primeros meses, a pesar de su esfuerzo, tuvo dificultades en cumplir la meta establecida para la oficina. Meta que era cubierta por las excelentes ventas de sus compañeros José Ipanaqué y Juan Revoredo, quienes excedían los objetivos de ventas muy por encima de los puntos óptimos.

Armando a diario se preguntaba cómo hacían sus compañeros para poder obtener tan buenos resultados si trabajan en el mismo o a veces hasta menos horas que él y físicamente atendían similares cantidades de clientes; sin embargo, sus resultados eran superados ampliamente a lo que obtenía Armando. A pesar de ello, no se rendía y estaba convencido que con la experiencia de sus compañeros lograría mejores resultados.

En los siguientes meses, Armando notaba que José y Juan tenían una amistad muy cercana con el Gerente de Oficina – Roberto Zúñiga con quien en muchas oportunidades no sólo almorzaban juntos sino también salían a la misma hora del trabajo y tomaban break para compartir experiencias o diversos conocimientos.

Armando vió en ello una oportunidad para poder desarrollar habilidades que probablemente necesitaba para seguir creciendo, cumplir sus metas y obtener los beneficios propios de sus funciones; por ello, empezó a entablar una relación más cercana con José y Juan quienes le aconsejaban y lo apoyaban en lo que necesitaba, con ello, empezaron a tener una amistad que le permitía participar en eventos fuera de oficina, salidas de fines de semana y almuerzos ejecutivos.

Luego de un mes de estrecha cercanía, en un partido de fulbito y ante la confianza generada con Juan y José, Armando decidió consultarles cómo hacían para poder sobrepasar estrechamente las metas requeridas para la oficina y que no sólo generaba ser reconocidos como los mejores vendedores sino también por el incremento en sus comisiones y bonos. Fue allí donde los excelentes vendedores le propusieron a Armando ser parte de un sistema de ventas que ellos llamaban “Crecer sin parar” pero que debía comprometerse a no revelar los mecanismos usados y era necesario compartir las comisiones para crecer como equipo. Armando emocionado por la propuesta aceptó y sintiéndose muy entusiasmado de seguir aprendiendo y creciendo profesionalmente.

El día siguiente Juan y José hicieron una reunión de trabajo en la sala de conferencia con Armando donde le expusieron la estrategia de ventas que aplican para generar las comisiones y bonos adicionales; al inicio mencionaron que el Sr. Zúñiga - Gerente de la Oficina y responsable de toda la operatividad de los equipos, tenía pleno conocimiento de la estrategia empleada y recalcando siempre la necesidad de tratar el tema como reservado. Juan inició la explicación indicando que el punto de partida era generar una lista de familiares, amistades y conocidos que requieran un incentivo sin que realicen ningún tipo de trámite, sólo debían compartir sus datos y asistir una vez a la oficina para la firma de documentación. La idea era que entre los tres empezaran a rotar a las personas que tenían en lista y abrirles cuentas de ahorro junto con un crédito efectivo el cuál iba a ser pagado con el mismo dinero prestado un poco antes que finalice el mes de gracia para no verse perjudicados por ningún tipo de deuda, este mecanismo generaba mayores incentivos que eran depositados de inmediato a las cuentas de cada vendedor y que permitía cumplir la meta de la oficina para generar el bono respectivo, todo el monto acumulado generado por Juan, José y Armando se consolidaba y sería distribuido en conjunto con el Sr. Zúñiga. Es decir, con este “mecanismo”, se hacía creer a Finanhelp, que mes a mes, incrementaban la cartera de cuentas, sin embargo, la realidad es que los empleados practicaban esta “técnica” para favorecerse a sí mismos con los incentivos y bonos.

Armando en pensamiento entendía que este tipo de proceso no era parte de una función adecuada para el cumplimiento de sus ventas. Además, recordó que Maritza, la anterior Supervisora Principal, solicitó su cambio de oficina por no compartir la idea de trabajo que realizaba el Sr. Zúñiga en los procesos de ventas y también recordó que José le comentó que al jefe le gustaba mucho las apuestas y a veces tomaba efectivo de la oficina pero que luego reponía para evitar observaciones.

Armando se siente en dilema moral ya que luchó mucho para obtener este puesto y tiene la necesidad de un trabajo estable al tener problemas económicos en casa; su padre los abandonó, su madre tiene una enfermedad que requiere medicamentos costosos y su hermano aún está en la escuela.

Armando no sabe qué hacer.

Alternativa A: Si Armando acepta ser parte del equipo inmoral, la consecuencia positiva sería que tendría mayores ingresos que puedan liberarle la carga económica con su madre enferma y su hermano aún en la escuela; y la consecuencia negativa es ser parte de un sistema inmoral que busca favorecerse a sí mismo a través de artificios de inconducta funcional y con procesos de mala venta.

Alternativa B: Si no acepta ser parte del equipo inmoral, la consecuencia positiva sería sentirse tranquilo y trabajar bajo los lineamientos correctos buscando seguir creciendo sin temor a ser descubierto y que la empresa pueda tomar no sólo medidas laborales sino hasta legales; y la consecuencia negativa sería que pueda ser intimidado o perjudicado en el aspecto laboral por parte de su superior perjudicando sus funciones, desempeño y crecimiento profesional.

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