Caso Freixenet Distribucion

A 17 de julio de 2017

Caso Freixenet

Pregunta 1 Seleccionada

¿Crees que Freixenet ha seguido un proceso gradual de internacionalización? ¿Qué papel juega el concepto de “distancia psíquica”? ¿qué importancia tiene el establecimiento de redes en la internacionalización de la empresa?

Respuesta:

1. Considero que Freixenet ha intentado ser muy agresivo al momento de entrar, pero sí ha llevado un proceso correcto,  en sus inicios entraba mediante agentes en otros países como fue el caso de Estados Unidos y Alemania , se tenía poco control sobre ellos, vio que le funcionó y ahí lo dejo, para el caso de Reino Unido, decidió tener más control sobre el mercado, por lo que poco a poco compró a su distribuidor, en el caso de China, se intentó entrar primero con españoles que tenían contactos, pero se descuidó que China era un país mucho más complejo que cualquier otro.
2. Respecto a la distancia Psíquica, claramente no fue este motivo, fue gracias a ASC que se aventuraron a este mercado, en China el parecido era otro universo, lo que realmente llamaba ala atención eran las 400 millones de personas potenciales.
3. Las redes son lo más importante para entrar, en el caso de Freixenet, tuvo que optar en un inicio por los canales locales, fue debido a las malas experiencias de las negociaciones chinas, que decidieron abrir la oficina en Shanghái, y con esto ahora tiene el control, aún tiene el problema de tener que depender de más distribuidores para poder llegar a todos lados, eso son los riesgos del país.

Pregunta 2

¿Qué formas de entrada utiliza la empresa para internacionalizarse en los distintos mercados? ¿Por qué elige dichas formas de entrada? Y ¿A través de qué mecanismos evolucionan las formas de entrada?  

Respuesta:

1. Para los mercados de Estados Unidos y Alemania entro mediante importadores locales (agentes), ha elegido estas formas para estas regiones ya que hay canales que conocen muy bien el mercado, las ventas en Alemania fueron muy sorprendentes por lo que cambiar la estrategia no era la mejor herramienta.
2. Para el Reino Unido, se entro por cercanía, mediante un distribuidor, pues tenia en control toda la cadena, la estrategia de Freixenet fue comprar poco a poco la distribuidora y así tener control sobre ella.
3. Para el caso de China, se abrió un departamento de exportación en 1975, generando relaciones comerciales mediante contratos con los Chinos, mecanismo que fueron fallidos por la falta de conocimiento de la cultura China, en donde las negociaciones no son seguras ya que no se cumplían los términos pactados, su evolución lo llevo a trabajar con ASC, quien fue su aliado para el mercado, hasta que se decidió abrir la oficina en Shanghái.

Pregunta 3

¿Cuáles son los factores clave de éxito internacional de Freixenet?

Respuesta

1. Los factores de éxito son las alianzas, en un inicio se intenta trabajar con filiales y distribuidores con el fin de conocer los mercados, (Join Venture), en la medida de lo posible, se van conociendo los canales para poder ir tomando control sobre ellos, es una empresa que aprende de cada lugar al que va, como bien siguen la frase “actúa global pero local”, no se puede llegar imponiendo, se tiene que comprender el mercado y el consumo, entender quienes están y que percepciones tienen sobre lo existente, Freixenet tiene muy marcados sus principios y mensajes, lo único que hace es entender la forma más inteligente para entrar al mercado.

FODA

FORTALEZAS

1. Fuerte capacidad de negociación con distribuidores, y filiales.
2. Producto innovador con esencia del Mediterráneo.
3. Capacidad económica para construir bodegas en otros países entrando como Multinacional.
4. Esquema de internacionalización “Think Globaly, act local”
5. ADN de Freixenet para la Internalización.
6. Aprendizaje obtenido debido a las pruebas y errores del pasado.

DEBILIDADES

1. Muchos intermediarios que aumentan el precio
2. Depender de un solo producto estrella.
3. Haber confiado en importadores Chinos que erraron en el cálculo de la demanda.
4. Dejar la distribución en manos de distribuidores sin control.
5. Poco conocimiento sobre el mercado y la cultura china.

OPORTUNIDADES

1. Mercado Chino potencial de 400 millones.
2. La compra de ASC por parte de Suntory.
3. Potencial para estar presentes en las celebraciones Chinas.
4. Aprovechar que empresas americanas, europeas y australianas han educado a los chinos en el consumo de vino.
5. Aranceles más económicos en Hong Kong.
6. Mediante la entrada a China se tiene la oportunidad de entrar a Japón, Corea del Norte e India.

AMENAZAS

1. Fuerte conocimiento del vino tinto en China siendo el único que representaba lujo y ayudaba a aparentar.
2. Inestabilidad en el sector del vino en China
3. Mentalidad Cortoplazista, de los Chinos que no creían en el largo plazo y prefieren ver resultados inmediatos.
4. Poca seriedad por parte de los Chinos para respetar los acuerdos pactados
5. Regulaciones aduaneras Chinas muy proteccionistas.
6. Inseguridad en China, infraestructuras deficientes, robos, prohibiciones del gobierno, riesgo a ser copiados.
7. El hecho de que el Champagne se dio a conocer primero en China.

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