Caso Groupon

Gestión Estratégica de Mercado

Caso Groupon

ANALISIS DEL CASO

I. EL PROBLEMA

Diferenciarse en el mercado de Venta masiva online.

II. ANALISIS SITUACIONAL

i. Cliente:

Características de los clientes:

1. Cliente final

. Consumidor joven, bien educada, soltera y relativamente acomodada

. En su mayoría son mujeres, ya que representan las ¾ partes de los consumidores.

El 68 % fluctúa entre los 18 y 34 años

El 50 % tiene grado de bachiller

El 49 % son solteras/os

El 77 % son mujeres

El 75 % trabaja tiempo completo

El 48 % tienen un buen sueldo

. Los cupones se ejecutaban con gran fuerza dentro de los primeros días y 1 er mes, luego tenía una tasa menor y pareja de cobro, y crecía fuertemente el último mes

2. Cliente-Colaborador

Creo que en este caso a pesar del cliente final el cual es el más importante ya que compra el producto o servicio. Existe el Cliente-Colaborador, el cual es la empresa, la que al final realiza el servicio contratado y el que negocia parte de su ganancia con Groupon

ii. Competidores

• LIVINGSOCIAL. Aunque era más pequeño que Groupon, el modelo de la empresa era el mismo. Tenía 24 millones de suscriptores y operaba en 200 ciudades en 11 países.

• OTRAS EMPRESAS DE COMERCIO ELECTRONICO. Empresas ya establecidas entraron con un modelo parecido, pero dirigido a nichos específicos (servicios de boda, viajes, restaurantes, etc), o que ofrecían comisiones menores, o que ofrecían otros medios de comunicación (como paginas en revistas)

• RECOPILADORES. Sitios donde se recolectaban las ofertas de otros y ganaban comisiones por el trafico referido

• OTRAS EMPRESAS GRANDES DE LA WEB. En este ítem encontramos a Google y Facebook, las cuales ofrecían ofertas o productos para atraer a nuevos clientes o repetir las visitas, este último dirigido a las Tiendas

iii. Colaboradores

• EMPRESAS QUE OFRECIAN ALGUN PRODUCTO O SERVICIO. Estos productos, o servicios debían tener descuento y con el cobro de este en su mayoría se lograba un 50 % para la empresa y el otro 50 % para Groupon.

• CLIENTE FINAL AL RECLUTAR REFERIDOS. Los clientes recibían US$ 10 para compras futuras.

• AFILIADOS. Dirigidos a Blogueros y sitios WEB, los que ganaban hasta un 15% por tráfico referido

iv. Contexto:

• Los negocios locales tenían presupuestos ajustados, por lo tanto gastaban muy poco en marketing.

• Los negocios locales carecían de experiencia para adoptar nuevos medios y tecnologías.

v. Compañía:

• Grandes descuentos diarios de vendedores locales

• Tenía 2 distintivos. Enfoque a Tiendas locales y limite auto-impuesto de una sola promoción por día.

• Estas promociones tenían diversas restricciones dependiendo la negociación. Como por ejemplo: Oferta valida de cumplir con número mínimo de compradores, fecha de expiración del cupón, límites de compra individuales o totales.

• El 2009, operaba en 30 ciudades de EEUU y Canadá.

• El 2010, se expandió a territorios extranjeros. Como por ejemplo Europa Occidental, Sudamérica, Asia, llegando a 43 países

• El 2009 tenía 120 empleados, el 2010 llego a tener 4.000 empleados

• La empresa no tenía inventarios, ni logística, dependía de sus socios vendedores

III. Análisis FODA

Fortalezas

• Posee el liderazgo en el mercado. Alcanza el 50 %

• Se encuentra en 40 países, lo que la hacen una marca muy reconocida

• Esta consciente de que es una empresa fácil de igualar, sin barreras de entrada, por ende está continuamente tratando de generar alguna innovación

• Convertir a los nuevos compradores en clientes regulares de los vendedores

Debilidades

• Modelo de empresa muy fácil de igualar.

• Poca estrategia de seguimiento entre vendedores y Groupon.

• Falta de asesoramiento de Groupon a la empresas vendedoras, las cuales no organizan su atención extraordinaria

• Falta de depto. Atención al cliente, para realizar seguimiento a diversos problemas

• Falta de depto. de SEGUIMIENTO y RECORDATORIO para la plaza de cupones NO ejecutados, los que parece que alcanzan el 30%.

Oportunidades

• A pesar de varias reacciones tanto negativas como positivas, los vendedores en casi la mayoría de las encuestas volverían casi en un 50 % a realizar una oferta con Groupon

• En algunas de las encuestas realizadas, se informa que solo existe casi un 25% de compradores que repiten la compra. O sea existe un 75 % que se debe reconquistar

• En muchas empresas vendedoras existe un gasto extra, generado por un mal análisis de sus márgenes

Amenazas

• Empresas de la WEB muy consolidados están creando diversos modelos parecidos o iguales, los cuales les quitara mercado

• La publicidad de cualquier tipo debe ser bien estudiada, ya que después del “SUPER BOWL” el sentimiento negativo hacia Groupon paso de 10% al 60%.

Decisiones a tomar en el FODA

a) Objetivos y metas claras

• Consolidar y respaldar el liderazgo de Groupon, frente a la competencia

b) Elección de donde competir

• Nicho de mercado: El nicho actual Mujeres, de clase acomodada, joven, etc, debe seguir siendo el nicho principal.

c) Definición de como competir

• Realizar una estrategia de seguimiento entre vendedores

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