Caso Hummer Marketing

DEFINICIÓN BÁSICA DEL NEGOCIO

Para la distribuidora automotriz “TEAM 4”, el nuevo desafío que se impone para el año 2015, es expandir la presencia en el mercado nacional el vehículo multipropósito “HUMMER H1”, procedente de la empresa AM GENERAL MOTORS, el que arribó a nuestro país hasta el momento solamente en su versión militar para la Infantería de Marina y el Ejército de Chile.

Compartiendo la visión del presidente y director general de GM, Lames Armour, quien describió la versatilidad de HUMMER H1 en los siguientes términos:

“… la industria militar ha empezado a cambiar y hoy los contratistas deben responder buscando nuevas aplicaciones a los productos actuales y reinvirtiendo en nuevos negocios. Nuestra compañía ha afrontado este reto con el HUMMER para civiles”.

Lo segmentos a los cuales se orienta el esfuerzo de nuestra distribuidora, son 3: Defensa, el Industrial y Civil, los cuales considera explorar y establecer una mayor presencia a nivel nacional en el ámbito militar e incorporar en el sector industrial esta nueva herramienta de trabajo, además de dar la oportunidad a clientes exigentes de poder contar con un exclusivo modelo 4x4 para sus expectativas personales. Por lo que para nuestra empresa, la cual es distribuidor exclusivo de este nuevo modelo para Chile, nos da la oportunidad de ofrecer un producto actualmente ausente en el mercado para estos exigentes usuarios.

Hummer, es un vehículo único, altamente confiable, robusto y multifuncional, el cual puede abrirse paso en todo tipo de terreno con una combinación de confortabilidad y seguridad nunca antes vista, con capacidad para transportar tropas, equipos, carga y con la versatilidad de poder efectuarle modificaciones para cumplir funciones específicas según los requerimientos de los clientes.

Nuestro país, en particular presenta una larga geografía que considera grandes extensiones de terrenos montañosos y valles salvajes que en muchas ocasiones sus únicos canales de conexión son caminos de tierra que en ocasiones vienen acompañados de tramos poco amigables para los vehículos, exponiéndose éstos a sufrir fallas inesperadas y de alto costo por no cumplir las exigencias del terreno. Se suma a esto, una diversidad de climas que van desde las altas temperaturas del norte hasta las gélidas tierras patagónicas, lo que hace a HUMMER H1 un vehículo ideal para afrontar las diversidad de climas y caminos.

La experiencia de contar con el respaldo en cualquier terreno y clima sobre un HUMMER H1, sin duda será su mejor aliado para su éxito.

Misión:

Introducir el mejor vehículo 4x4 del mundo al mercado chileno.

Visión:

Convertirnos en el mayor distribuidor del mejor vehículo 4x4 del mundo, apuntando a nivel militar, industrial y civil.

Las características del Hummer H1, hacen que sea el vehículo perfecto para la geografía de Chile, adaptándose al desierto en el norte, lo cual ya fue demostrado en el medio oriente, zona central y cordillera, presenta excelentes prestaciones, ya testadas en Pakistán, el sur de Chile tampoco sería problema dado sus excelentes prestaciones en lugares de difícil acceso, con climas extremos.

• Militar, ya está en uso en varias ramas de las FF.AA.

• Industrial, es un vehículo requerido por la gran minería, como ambulancia en terrenos de difícil acceso, para telecomunicaciones llegando a antenas ubicadas en lugares inhóspitos, forestales.

• Civil, si bien son pocos los Hummer H1 en manos de civiles, estos principalmente son adquiridos por amantes del 4x4 o clubes de off road, quienes ven en en Hummer H1, un confiable y seguro vehículo en el cual pueden confiar

Objetivo

Lograr tener una presencia de mercado que nos lleve a tener el 15% del mercado 4x4 de uso civil, que se incremente a un 80% la presencia en las FF.AA. y llegar a un 75% en lo industrial.

ANÁLISIS INDUSTRIAL

Industria original

Originalmente el enfoque de la industria estaba acotada al mercado militar dentro del país.

A raíz de esto se ha decidido ampliar el mercado objetivo desarrollando ampliando los mercados a cuales acceder, como se indica:

Nuevos mercados objetivos

a) Mercado industrial no gubernamental que son los que necesitan gran movilidad fuera las carreteras, podemos dar ejemplos de estos sectores mineros, forestales, de emergencia, etc.

a) Mercado civil: siendo este participe de diferentes escenarios, fueras del área militar e industrial se pretende desarrollar un vehículo enfocado a un cliente que desee un vehículo con capacidad de desempeño mayor a los tradicionales, con mayor durabilidad e incluso algunos buscando una imagen de dureza.

Dentro de los objetivos dentro de este mercado podemos acceder al desarrollo de vehículos para el área enfocada a cazadores, pescadores

Desarrollo de la competencia.

El Hummer es un vehículo privilegiado en resistencia, durabilidad capacidad en terrenos que lo hacen un vehículo únicos en varios campos. Por ello es importante destacar que este vehículo a llamado el interés no solo en su país de origen sino en varios países del mundo, tanto es la atención que causado que se han visto el desarrollo de vehículos similares a estés en características.

Incluso a pesar de las imitaciones desarrolladas en algunos países, otros tantos han preferido realizar inversiones en Hummer para diferentes propósitos.

Visión futura

Es importante ampliar la visión de los diferentes mercados a los cuales ingresar según características propias de cada uno y tiempo en el que se desarrollan.

Hay que parcializar el ingreso a cada mercado por separado en distinto tiempos, a medida que se van saturando, o se van abriendo nuevas oportunidades como en el industrial.

Ahora si analizamos desde la perspectiva de las cinco fuerzas de Porter:

1.- Poder de negociación de los compradores o clientes: dependiendo si el mercado es civil o militar, los compradores del primer ámbito tiene más poder que el civil, dado que ya cuentan con vehículos de esa marca y así mantener su continuidad, además de la capacidad de negociación por volumen. Los usuarios civiles, presionarán por la obtención de modelos más personalizados y exclusivos.

2.- Poder de negoción de los proveedores o vendedores: Capacidad de negociación al proveer un vehículo de excelencia, de múltiples servicios y que responde a las expectativas

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