Caso LUMI Luces De Acento

CASO LUMI

En el siguiente documento estudiaremos la situación en la que se encuentran las empresas Lumi y Schwat después de negociar un contrato de colaboración, y decidiremos las ventajas y desventajas de que éste se firme.

1. Existe un verdadero peligro de absorción por parte de la empresa alemana debido a que el contrato acordado por las dos empresas es más beneficioso para Schwat. La principal razón es que tanto los productos que Lumi fabrica y se venden en Alemania como los fabricados por Schwat y vendidos por Lumi en España y Francia llevarán el nombre de la empresa Alemana, indicando “designed by Lumi” solamente en el folleto técnico. Creemos que esta cláusula va ayudar a Schwat a ganar imagen de marca y cuota de mercado tanto en Alemania, como en España y Francia, mientras que para Lumi el único beneficio será económico.

Como solución a este problema, opinamos que la cláusula anterior debería ser modificada para que tanto en el mercado alemán como en el francés y el español los productos fabricados por Lumi, aunque sean distribuidos bajo el nombre de Schwat, contengan la leyenda “designed by Lumi” en el propio producto.

Además de este cambio en el diseño del embalaje, creemos que se debería incluir una cláusula de no competencia recíproca, estableciéndose la obligación de distribución en exclusiva por la cual ambas se comprometen a no distribuir productos de la competencia idénticos en el territorio asignado.

Por último, si la empresa Lumi quiere asegurarse su supervivencia a lo largo del tiempo y teme que las compras de Schwat lleguen a un nivel demasiado alto como para absorberles, se deberá incluir una cláusula en el contrato en la que se indique un límite de compras que Schwat pueda realizar a Lumi, para evitar que Lumi no pueda abastecer al distribuidor alemán y descuide el mercado nacional debido a su capacidad de producción limitada.

Además, para eliminar la falta de confianza de ambas empresas y reducir la incertidumbre que esto supone, creemos que se debería acordar un intercambio de información valiosa entre ambas compañías y convenir dinámicas de cooperación frente a las de competición.

También vemos importante establecer un acuerdo de derechos de propiedad intelectual recíproco, con el fin de evitar riesgos de usos indebidos de la marca.

2. En nuestra opinión, la alianza que estas empresas deben realizar no debe ser íntegramente comercial, ya que debido a la experiencia que las empresas tienen en otros sectores, pueden aprovecharse de los conocimientos de la otra.

Las mayores sinergias, aparte de la alianza puramente comercial, de las que se podrían beneficiar, son el intercambio de Know-How entre ellas, tanto en el conocimiento de la cultura empresarial alemana en el área de dirección de empresa o las prácticas comerciales que se realizan en los distintos departamentos (canales de venta, post-venta, logísticos…), través de visitas periódicas, cursos de formación, seminarios, etc. Se trata de una práctica, que sin incurrir en grandes costes, supone un intercambio de información esencial para superar barreras, que de otro modo, a través de la iniciativa propia, sería excesivamente costosa. La penetración

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