Caso Lan Mkt

1. LAN investigó su elasticidad – precio, descubriendo que ésta era de -2,5 a -3 en rutas nacionales, cercana a -1,5 en rutas a Europa, y a -2 en las rutas más concurridas como Santiago Miami y Santiago –Cancún.Y de ahí que decide reorientar y/o mantener su servicio en cada uno de los tres tipos de ruta. Explique claramente a que se debe y como debiera ser esta reorientación en cada tipo de ruta, así como el rol que juegan las elasticidades arriba mencionadas en esta

La elasticidad precio de las rutas nacionales fluctúan entre un -2,5 a -3, por ende, la demanda es elástica por valor absoluto. Se debe reorientar el servicio ya que los consumidores buscan en vuelos de corta distancia atributos como seguridad, la eficacia y los precios más bajos posibles. Esto se puede lograr abarcando mas mercados, reduciendo costos y precios del pasaje para aumentar la demanda.

Para las rutas de Europa, la elasticidad es de -1,5 por lo que tendría una demanda elástica que tiene una elasticidad precio unitario. En este caso, no es necesario reordenar el servicio ya que existe baja competencia y la calidad del servicio cumple con lo apetecido por los clientes.

Para la ruta Santiago Miami y Santiago Cancún, la elasticidad precio es de -2 por ende presenta una demanda elástica. En este caso, se debe reorientar el servicio ya que existe mayor competencia, mayores sustitutos y los clientes buscan además de comodidad en vuelos de larga distancia un bajo precio. Esto se puede lograr con una nueva estrategia de precios en donde logren una variación dependiendo en las circunstancias en que se compren los pasajes, días, horas , fechas festivas y así asegurar una demanda sin bajar los precios de una manera permanente.

- Rutas nacionales : Descuentos de pasajes en un 10% aumentan la demanda entre 25% y 30%

o aumentar la productividad utilizando aviones de 8 a 12 horas diarias

o Estimular la demanda de pasajeros adicionales 500.000 nuevos pasajeros

o Disminuye el efecto sustitución y el efecto ingreso

o Competencia local Sky Airlines y Air Comet Chile en Chile, Perú, Aero Condor y Taca Perú en Perú, y Aerolíneas Argentinas Y Austral en Argentina.

- Rutas a Europa: Descuentos de pasajes en un 10% aumentan la demanda en 12%

o Baja oferta para la ruta Santiago-Europa

o Implementación del servicio completo para este tipo de rutas

o Menor tendencia a sustituir

- Rutas Internacionales Santiago- Miami y Santiago- Cancún: Descuentos de pasajes en un 10% aumentan la demanda en 25%

o Destinos principales en 25%

o Destinos principalmente turísticos

o Empresas competidoras como Delta y American Airlines

o Ofrecer planes de acumulación de KM LANPASS en los precios para la temporada baja

En conclusión el High Low es una estrategia de precio que confía en el uso de variaciones de precios y descuentos promocionales en minoritas. La idea de hacer

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