Caso Práctico: Inergia S.L

De modo de realizar un análisis detallado de gestión comercial de PINTARAIR y que de esta manera el gerente comercial pueda evaluar el plan de ventas y la eficiencia y eficacia de los vendedores, es que a continuación se desglosaran en distintos ítems los análisis para realizarlo más detalladamente.

Al finalizar se presentarán las conclusiones de cada ítem descrito y desglosado por zona y vendedor.

De acuerdo a los cuadros presentados, es que a simple modo se pueden observar desviaciones respecto a los siguientes ítems:

• Diferencias entre las ventas previstas y las reales. Las ventas reales se encuentran por debajo de las previstas, ocasionando perdidas en términos monetarios.
• Diferencias de ventas entre las distintas zonas.
• No todos los productos son vendidos en términos de cantidad por igual. El producto “estrella” es el barniz para parque.
•  A excepto de Pontevedra, las altas de clientes han superado las bajas.

Para un mejor análisis es que se separan los conceptos a evaluar en los siguientes puntos.

1. Analizar las ventas realmente efectuadas por productos en comparación con las ventas previstas en el plan de ventas de la compañía.

A continuación, se presenta los resultados numéricos en los que se basa la conclusión:

En todas las zonas, podemos concluir que las ventas previstas (brutas y por ende las netas también) se encuentran debajo del previsto.

Este primer dato, la comparación entre las cifras previstas con las reales nos indica que existen “desviaciones” que deben tomar nuestra atención.

Con el análisis de solo este dato, resulta no acertado el poder encontrar la causa o causas de tales desviaciones, por lo tanto, a continuación, en los ítems siguientes se realizarán análisis más detallados con el objetivo de buscar las causas y poder generar un plan de estrategia comercial acertado.

1. Analizar del total de producto vendido que porcentaje de producto se vendió en determinada zona

Tal como puede observarse en el cuadro anterior, cada zona presenta un porcentaje distinto de ventas por zona.

De acuerdo a lo previsto, en las dos localidades donde el objetivo es el más alto (Pontevedra y A Coruña), los % de ventas también son los mas altos. En base a esto se puede concluir que el plan de ventas esta bien encaminado en relación a las zonas.

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