Caso Rohm and Haas

Alumna: Rocio Sanchez[pic 1]

Caso: Rohm and Haas

Es una compañía fabricante de productos químicos industriales. El caso se enfoca particularmente en el segmento de mercado de productos biocidas para fluidos refrigerantes, dirigido por Joan Macey (directora de la línea de biocidas), en el cual presenta la estrategia de mercado del nuevo producto de “Kathon MWX”, que es un químico que elimina microorganismos (bacterias, hongos, mohos, etc.) en los fluidos refrigerantes que se usan en las maquinas herramienta desarrollado para depósitos con una capacidad menor para pequeños usuarios.

El producto se vendía y distribuía a través de una red de formuladores (fabricantes de fluidos refrigerantes e inhibidores de corrosión) y las ventas reales se realizaban por un equipo de vendedores responsables de la venta en varios mercados, estos eran estudiantes en química o ingeniería, su función era prestar apoyo en la formulación de los niveles químicos para los tratamientos de refrigeración y otros usos químicos. También estaban las casas de suministros industriales eran como supermercados que ofrecían todo tipo de productos destinados a talleres mecánicos, estos eran dirigidos por pequeñas empresas familiares.

Los principales clientes potenciales para el Kathon MWX eran aproximadamente unos 150,000 de los cuales fabrican con “metales no férricos”, por la sensibilidad del metal al ambiente o clima y también con “metales férricos” en menor escala.

La estrategia comercial que se desarrollo fue vender bajo la propia marca, no usando marcas privadas, ya que, el producto era de un empaquetado práctico de usar para el consumidor final.

El problema que se plantea es que no se logró vender el volumen que se había proyectado cuando se lanzó el producto al mercado, puesto que se proyectó un volumen de 1,350 cajas (144 paquetes por caja) en el primer año y solo se logró vender 74 cajas en los primeros 5 meses.

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