Caso Rohm And Haas

5.3. Competidores

Competidores y sus productos

1) Biocidas mantenimiento.

15/20% RH, Lehn&Fink, Dow, Angus

LF y Angus 3 venderes 100 % biocidas para refrigerantes.

LF distribuidores y usuarios finales, con 10 % delta precio. Angus mismos precio.

Nuevos entrantees: Olin Corporation Triadine-10, Union Carbide, Gluteraldehyde, ICI con Proxel.

Comparativa costes en $/tanque 10000 gls : K886 71,40. Grotan LF 151,20, Dowcil 75: 269,64.

2) Biocidas sistemas individuales:

• Tris Nitro Sump Saver de Angus: tabletas solubles de 2 oz, 25 gls a 7,75 $/libra, 0,96875 $/tableta. Margen distribuidores 94 %. Coste tratamiento 0,03875 $/gls. Poco efectivas bacterias y nada con hongos

• Dowcil 75, paquetes solubles 2,5 libras 25 $ al cliente. Margen distribuidor 327 %. Coste tratamiento 0,05 $/gls. Efectivo hongos y bacterias. Olor amoniaco. Desprende formaldehidos. NO < 500 gls

• Coste tratamiento con Kathon MWX 2,1/37,5 = 0,056 $/gl. Precio paquete de 2 ozs, 2,1 $.

5.4. Distribución

Poseia 12 distribuidores y dentro del primer nivel su forma de distribución era el siguiente:

• El 90% de la cifra de negocio estaba en los fluidos refrigerantes.

Otros puntos importantes:

• Kathon LX, 2 m $. 50 clientes y fuerza de ventas propia.

• Kathon 886 MW y Kathon MWX red de distribuidores formuladores (venta y fabricación de refrigerantes, 90% de su negocio y fluidos auxiliares, 12 de los mayores).

• Estructura formuladores: 200 m $ 10 tops, 100 m$ 20-30 next. Pequeños ventas 0,5-1m $ each.

• Redes secundarias:

– casas de suministros (14327, 40000 m $ ventas): familiares rurales y profesionales urbanas. Vendedores internos al teléfono y externos

– tiendas máquinas herramientas.(3654, 8700 m $ ventas)

Grandes clientes: compra directa o distribuidores primarios

5.5. Macroentorno

* Por Demanda

1.- El mayor porcentaje de consumidores (99%) de fluido de refrigerantes consta de fabricantes pequeños y talleres de sistemas de almacenaje de modo individual de baja capacidad por debajo de 1000 galones.

2. El consumidor final de fluidos refrigerantes ve a las tiendas de maquinarias y herramientas y a las casas de suministros como sus proveedores principales para desarrollo de su actividad.

* Por Oferta

3.- En el mercado de biocidad de sistemas individuales de mantenimiento, actualmente solo 2 empresas competidoras tienen la capacidad de soportar la demanda de los consumidores.

4.- En el mercado de biocidad de sistemas centralizados de mantenimiento, actualmente son 7 empresas competidoras las que tienen la capacidad de soportar la demanda de los consumidores.

5.- La empresa no tiene un enfoque de distribución de productos sin el medio de las empresas formuladoras y distribuidoras que existen en la actualidad.

* Por Canales

1.- Existe condicionamiento actual por parte de los formuladores y distribuidores para vender el producto Kathon MWX con marca propia de la empresa Rhom and Haas en el mercado.

2.- El canal de distribución para la venta que presenta la empresa Rohm and Haas en sus productos químicos especiales Kathon MWX y Kathon 886 MW es el siguiente:

• Del canal de distribución actual, podemos ver que no existe una llegada directa de la empresa hacia el distribuidor final, ni al consumidor final.

• El proceso

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