Caso rohm & haas

Para el caso de Rohm & Haas, la problemática actual se compone en los siguientes factores:

1. Canal de distribución – el canal de distribución que manejan actualmente es uno adecuado, pero quizás no es el conveniente. Actualmente no cuentan con el producto de manera local, por lo que los consumidores finales debían de escribirles a los suministradores nacionales para obtener los productos ya que no estaban disponible en su localidad.
2. Información del producto al alcance – al parecer, los clientes no tendrían mucha información del producto, ni explicación adecuada de cómo manejarlo. Tampoco sabían con exactitud las propiedades ni el nivel de efectividad (como combatía las bacterias y hongos).
3. Marketing del producto: si bien es cierto, los químicos de la empresa realizaron pruebas comparativas parar demostrar lo efectivo que es el Kathon 886 MW, por ejemplo, sin embargo, creo que no han bajado dicha información para que lo sepa los clientes finales. Si lo supiesen, la competencia no tendría el share que tiene, ya que los productos de la competencia son menos efectivos.

Joan Macey esta preocupada por las ventas anuales del nuevo producto que han desarrollado y cree que Kathon 886 MW es un obstáculo para el desarrollo de Kathon MWX cuando en realidad pertenece a otro segmento, otro tipo de cliente ya que responde a otras necesidades (maquinas pequeñas y de uso fácil).

Propongo lo siguiente:

1. Capacitación constante a todos los canales de distribución con una FFVV específica para post venta, que se encargue de apaciguar dudas ya se dé: instalación, uso o mantenimiento.
2. Distribución local: verificar el stock de las ciudades con mayor nivel de venta e identificar ciudades potenciales.
3. Relanzamiento del producto, con estrategias de prensa más agresiva y notas no solo en una revista, sino en varias del sector.
4. Promociones de crossventa, por la compra del Kathon 886 MW, podrían recibir una muestra del Kathon MWX para maquinaria pequeña, así el cliente podría familiarizarse con el producto y comprar su efectividad.

Para finalizar, creo que la cuota y las proyecciones de venta deberían de ser un poco más aterrizadas, ya que no se va a comparar por el momento a las ventas actuales de los productos ya existentes. Estos productos tienen muchísimos años en el mercado y el Kathon MWX es un producto nuevo con muchísimo potencial, que estaría penetrando un mercado maduro.

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