Rohm and Hass

Caso 5: Rohm And Hass.

Objetivo:

• Incrementar el precio de producto
• Cuotas de Mercado a corto y largo plazo
• Definir los canales adecuados de distribución
• Definir si Kathon 886MW, era obstáculo de crecimiento de Kathon MWX.

Que necesidades Satisface:

• Aumentar la vida útil de los fluidos refrigerantes diluidos (taladrinas), situados en los tanques (50-100 galones) de los talleres mecánicos pequeños.
• Mantener libre de bacteria, hongos y mohos a la unidad o máquina de mecanización

Segmentos de Mercado:

Segmentación de Mercado (150,000 clientes potenciales)

• Metales Férricos

Sistema individual

• Metales No Férricos

Sistema Individual

Competencia

• Dowicil 75 (Dow Chemical)
• Tris nitro (Angus Chemical)

EMPRESA:

FORTALEZAS

• Tener como producto precedente el Kathon 886 MW, un biocida con 10 veces de efectividad que otro biocidas.
• Fuerza de ventas Capacitado.

DEBILIDADES

• Los productos son vendidos a los formuladores y son redistribuidos al usuario final bajo otro nombre, colocado por los reformuladores diferentes a Kathon.
• Los Objetivos financieros no están bien definidos y no se muestra claramente el tamaño de mercado para lograr el objetivo.

OPORTUNIDADES

• El mercado potencial tenia 20 Millones para Kathon MWX y 18 millones para Kathon 886MW (38 millones)
• Existe un 50% de consumidores potenciales desconocen el beneficio de los biocidas de mantenimiento, ellos usan productos de limpieza para eliminar los micoorganismos

AMENAZAS

• Problemas de seguridad asociado con el producto
• Desarrollo de nuevos productos por competidores
• Los operadores de las máquinas prefieren controlar los microorganismo de manera improvisada sin necesidad de un biocida de mantenimiento

PRODUCTO:

Fortalezas

• Producto solicitado por los clientes no atendidos (mercado de depósitos pequeños (50-100 galones)
• Uso seguro y fácil de eliminar.
• Producto compatible con un 70% de los fluidos refrigerantes en comparación con el 45% de productos compatibles de la competencia.
• Extiende la vida útil de 1-2 semanas adicionales genera Ahorro (revisar calculo)

Debilidades:

• No es compatible para el 100% de fluidos.
• Frecuencia de reemplazo : 2-4 semanas.
• Usuarios finales desconocen del producto (mercado mal informado).
• Se consideran que los productos químicos domésticos es una solución fácil, independientemente de su efectividad.
• Se muestran preocupaciones dentro de la industria por la seguridad del producto.
• Falta de reconocimiento de la marca.

PROMOCIÓN:

Fortalezas

• Anuncios en revistas de maquinarias dirigidas al maquinista y gerente de taller (Los maquinistas no están interesados en la química del producto, sino en el costo).
• Desarrollar un nuevo anuncio para explicar el valor del producto y mostrar el análisis costo beneficio (Ahorro)
• Muestra gratuita rellenando un cupón de servicio al lector

Amenazas:

• Clientes pequeños desconocen y no comprenden la necesidad de un biocida de mantenimiento
• NO hay venta directa al usuario final, la venta está sujeta a los distribuidores, que vende productos de la competencia.
• 20% de los participantes recordaba haber recibido el material informativo (El seguimiento del distribuidor no ha tenido éxito.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN:

Fortalezas

• Se tiene más de 18`000 puntos de ventas disponibles entre formuladores, casa de suministros industriales, talleres mecánicos.

Debilidades

• Potencial de distribución limitado, algunos distribuidores no tienen interés en distribuir el producto
• El distribudidor genera una pérdida de contacto con el usuario final, afecta la capacidad de comunicarse y evaluar de manera eficaz las necesidades del consumidor.
• Los distribuidores no se les hace rentable empujar la venta de un producto que alarga la vida útil de la taladrina, esto significa que el distribuidor vende menos galones por año, no representa ningún beneficio venta de Kathon MWX con el precio actual.

Análisis de ahorro del producto al usuario final

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Análisis del precio de Kathon MWX VS competencia

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Competencia:

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