Caso Scottex

Actividad U1 (individual): proceso de venta “simple'

Qué promoción planteas como mejor opción, y por qué

La mejor opción es la oferta 2x1, esta es una de las más atractivas para el consumidor, pues la mayoría opta por inclinarse a esta oferta.

La oportunidad de adquirir un producto “gratis” es atrayente para diversos clientes que buscan tener un beneficio más con la compra de un producto.

Esto propicia un mayor número de ventas en un mismo producto. Que para este caso en específico es vital porque se debe vaciar una gran cantidad del producto.

Esta promoción por lo general se utiliza para terminar de forma rápida y efectiva con un producto en el punto de venta, esto para introducir una nueva temporada o línea comercial.

El tipo de venta que harás

Con base en la resolución al caso, la venta se debe realizar a través de intermediarios. Estos, hacen posible que el producto llegue desde el fabricante hasta el usuario final, esencialmente facilitando el proceso de venta.

A pesar de que el beneficio de generar las ventas a los consumidores finales a través de sus distribuidores ofrece un costo relativamente bajo y previsible, debemos venderlo por este medio porque no permite vaciar la bodega lo antes posible para la llegada del nuevo pedido.

Si bien la capacitación del vendedor es clave para producir un incremento de su cartera de nuevos y calificados distribuidores y de una atención oportuna y permanente, si se desea incrementar aún más los resultados de ventas mensuales se requiere complementarse con el fortalecimiento de los distribuidores.

En el caso de estudio, vamos a acudir a un distribuidor con el cual ya hemos venido trabajando hace varios años, pero con la particularidad de que últimamente las relaciones comerciales no han sido del todo bueno.

Cuanto más vendan los distribuidores, más venderán los vendedores de la empresa y la inversión realizada en esta acción de fortalecimiento de los distribuidores será ampliamente recuperada a través de los mayores y mejores resultados que obtendrán en el corto, mediano y en el largo plazo.

Identifica en qué escenario de venta te encuentras

En este momento, tengo claro de que es una tarde del día viernes, por lo general todos ya tienen planeado sus actividades para el fin de semana. Tengo una única solución que es comunicarme con un distribuidor con el cual la relación laboral ha tenido cierto rose, pero es mi única salvación.

Conozco ya el giro del negocio y de nuestro producto a la perfección. Lo que tengo que hacer en este momento es comunicarme con mi distribuidor y fijar una cita para podernos reunir y plantearle mi oferta de negocio para liberarme lo más pronto de los secos de la bodega para la llegada del nuevo pedido.

Ventajosamente he conseguido una cita con el mismo, me ha planteado ciertas cláusulas para acceder a mi oferta. Estamos en la etapa de la verificación. En esta etapa se pretende comprobar las asunciones que se habían establecido en la fase anterior de preparación.

Debo estar bien preparado, con toda la información posible para exponer mi oferta y que podamos llegar a un buen acuerdo en beneficio mutuo, sobretodo, para mejorar las futuras relaciones comerciales que vayamos a tener.

Etapas a seguir

El siguiente paso que debo seguir es el:

Acercamiento

Tengo que familiarizarme con el entorno para adaptarme a la presentación. El primer contacto con el cliente será el punto clave durante el proceso de negociación.

Una correcta vestimenta, la postura, mis gestos serán factores que influyan de alguna manera, para ello el vendedor además de estar bien preparado debe mostrarse con tal, un buen vendedor.

Al ser una reunión extraordinaria, a pesar de las circunstancias ya mencionadas anteriormente el cliente acepto reunirse. Esto dice mucho de él, es por ello que debemos hacer de esta reunión lo más amena posible, evitando contratiempos.

Hay que crear un ambiente cordial que se inicie en forma amigable, así el cliente se sentirá en predisposición a escuchar la presentación.

Presentación

En esta fase, no vamos a detenernos mucho, se supone que ya hemos trabajado con este distribuidor y nos conocemos de alguna manera, obviamente debemos hacer énfasis en la presentación de nuestra oferta. Para esto, debemos exponer de manera clara y concisa de la manera más simplificada evitando contratiempo para agilizar la negociación.

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