Caso Supercomodo

Universidad Adolfo Ibañez

Profesor Guillermo Bilancio

ESTUDIO DE CASO

Start-up de Internet

EL ORIGEN DE LA IDEA…¡Eureka!

Ernesto es un fanático de comer “picadas”. Todos los sábados previo al asado, arma unas tablas de fiambres y quesos que deja sin apetito a más de uno a la hora de saborear las exquisitas carnes, achuras, provoletas y demás. Ernesto invita gente a su casa todos los fines de semana, para lo cual trabaja desde temprano en la mañana para que los comensales se sientan atendidos a cuerpo de rey. Es un convencido que la calidad de los insumos es el principal factor de éxito de la satisfacción gastronómica de sus invitados. Tiene detectados los mejores comercios de su barrio, y sabe qué comprar en cada uno de ellos. Comienza en el almacén tipo “boutique” con fiambres y productos especiales, sigue por la carnicería, panadería, verdulería, heladería y el minimarket. La labor le lleva casi toda la mañana.

Es sábado, y lleva ya quince minutos esperando en la fila para pagar en el almacén “boutique” de “Don Manuel”. Piensa que al menos, el día anterior ha podido comprar al supermercado por internet las bebida, una cosa menos en la lista se dice. Que cómodo sería si “Don Manuel”, la verdulería “Siempre Verde”, la carnicería “Tito”, la panadería “Piacere” , la heladería “Daniel” y el minimarket “Portal del Sol” también vendieran por internet!.

¿Sería esta una oportunidad de mercado a explorar? A caso no había una necesidad insatisfecha en él y cómo él deberían haber otros... Tenía incertidumbre, dudas, en realidad él sabía que esta no era una modalidad de compra usual. ¿Quién a caso le compraba al verdulero de la esquina por internet? ¿Y el verdulero estaría dispuesto a sumarse al negocio digital?

Ernesto como ingeniero en sistemas, estaba seguro en poder desarrollar un software de venta por internet innovador y de fácil aplicación, es mas se animaba hasta a desarrollar un portal de internet. Pero el ejercicio mayor al que se enfrentaba, y en el que no estaba tan seguro de poder realizar, era en interpretar conductas supuestas del consumidor y transformarlas en un comportamiento de compra, es decir en inventar el consumo.

SISA S.A.

Ernesto, el amante de picadas y asados, en su vida laboral es socio fundador junto a otros tres ingenieros, de la empresa argentina SISA S.A. Una compañía desarrolladora e implementadora de soluciones informáticas para empresas, en el área de administración financiera, administración comercial y de gestión de clientes, contabilidad y control de gestión, y administración de operaciones. Especializados en empresas de servicios públicos, cooperativas, empresas constructoras y empresas comerciales.

SISA S.A. tiene una cultura de trabajo silenciosa, en sus oficinas el 80% de sus empleados son jóvenes ingenieros que están constantemente desarrollando e innovando en tecnología de aplicación. Sus clientes son grandes empresas y la modalidad de venta es de tipo B to B con contratos a largo plazo. Las ventas sumamente especializadas, suelen ser realizadas por los mismos directores a los gerentes generales y gerentes de área de las empresas interesadas.

LA START-UP

El lunes siguiente al asado, Ernesto expuso su idea de negocio a sus socios. Planteó la posibilidad de diversificación del negocio de SISA y de entrar en una industria nueva, es decir la compra-venta de productos alimenticios y comidas por internet y la venta de software a minoristas. El concepto de negocio estaría basado en optimizar el tiempo de compras cotidianas y barriales utilizando internet. Para esto habría que desarrollar un portal y un software para los comercios.

Fue tan convincente la exposición de Ernesto, que sus socios se sintieron motivados por la nueva propuesta y pasaron el resto de la tarde realizando una tormenta de ideas sobre el nombre de la futura empresa. Finalmente, este sería “Supercómodo.com”.

Los siguientes seis meses, los ingenieros liderados por Ernesto se avocaron a diseñar el producto. Se concentraron en diseñar las tres interfaces principales del sistema. La interface con los comercios (donde estos cargarían sus precios, productos, diseñarían ofertas, etc.) y la interface con sus sistemas (generación de base de datos con códigos de barra, nomenclador de calles, etc.), y la interface con el cliente, es decir el portal de internet.

Tuvieron que contratar a un diseñador part-time para que les desarrollara el logo de la empresa y el diseño de la página web.

El producto avanzaba muy bien, tendría prestaciones innovadores con respecto a otros portales. Permitiría entre otras cosas comprar de varios comercios a la vez, y poder comparar precios.

Consientes en que avanzaban en el desarrollo del producto desde la mirada del potencial del producto en sí y no con la mirada en el mercado, decidieron contratar a un Consultor de empresas en Estrategia para que los ayude en la definición estratégica del negocio.

LA INDUSTRIA

Como parte de la tendencia mundial, el comercio electrónico crece en la Argentina a tasas exorbitantes. De acuerdo a la Cámara de Comercio Electrónico, en 2005 rondó los 4.800 millones de pesos y en 2006 las operaciones realizadas por Internet saltaron a los 10.000 millones de pesos. Se sabe que hubo transacciones por parte de unos 5 millones de usuarios el año 2006. Esas personas compraron algún producto o contrataron un servicio a través de Internet.

Estas cifras, según la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE) implican cuatro años consecutivos de crecimiento del negocio con tasas superiores al 100%. Las ventas de las pocas cadenas de supermercados que están en la web y que eran poco relevantes, fueron de 112 millones de pesos el año pasado.

El fenómeno "se debe al crecimiento del acceso por parte de los consumidores a conexiones de banda ancha, la mayor cantidad de computadoras y una gran mejora de la oferta de productos y servicios ofrecidos por Internet".

De acuerdo con los últimos datos del INDEC, los accesos residenciales a Internet, crecieron un 13% entre diciembre del 2005 y el mismo mes del 2006. Y el impulso más fuerte lo tuvo la banda ancha: en un año los accesos mediante esta vía, incrementaron su participación en un 56% en el total.

En este contexto, las perspectivas del comercio electrónico para el próximo año son más que alentadoras, según la CACE que proyecta un 2007 con una tasa de crecimiento superior al 100%.

Según un estudio sobre "Ecommerce 2006" realizado por la

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