Caso Xerox

4- Staff de apoyo

Durante la crisis, Xerox no se caracterizaba por ser una empresa en la cual los trabajadores se sientan trabajando en un ambiente seguro debido a la falta de una visión y estrategia clara por parte de la empresa sumada a la politización a la cual estaba sometida la misma.

5- Tecnoestructura

En un principio la tecnoestructura de la empresa funciono de manera adecuada logrando conseguir un gran porcentaje del market share del negocio, pero más adelante en la década de los 80, la empresa no supo adaptarse a los cambios que estaban ocurriendo en su entorno lo cual condujo a un estancamiento de la misma.

3. Normalización de Producto; Proceso y Habilidades

Ej: Producto: Cuando exijo un nivel de ventas independiente de cómo lo tenga que hacer. (El fin justifica los medios)

Objetivos de Ventas – AGUS

En la actualidad, en cuanto a la estrategia de venta de Xerox, lo que se esta tratando es de aproximarse mas al mercado y a los clientes a través de los serivicios. Para esto se dividio el mercado en dos segmentos: Los grandes consumidores y SMB (Small and médium business).

Para lograr este objetivo y poder llegar a los grandes consumidores se avanzó con la adquisición de la multinacional americana ACS y así poder pasar a brindar un servicio de primer nivel. De no haber optado por la compra de esta compañía hubiese costado muchos años llegar a ser un prestador de servicios de primer nivel para Xerox.

En el caso de los SMB la estrategia fue diferente. Para estos últimos Xerox cuenta con una organización indirecta llamada European Channels Group. En este caso la idea no es ir directamente hacia los consumidores sino hacerlo a través de partners.

ALDARA BARRIENTOS: La historia de Xerox está ligada a la innovación, no sólo tecnológica sino también en el modelo de negocio. Ahora están en transición hacia una empresa de servicios. ¿Qué estrategia hay detrás de este cambio y cuáles son las expectativas?

DIEGO HERVÁS: El cambio sustancial que estamos haciendo ahora parte de la aproximación al mercado y a los clientes. Para nosotros, el mercado se divide en dos: grandes cuentas y el negocio medio/bajo (SMB o small and medium business) -lo que llamamos la organización de canal-, que se refiere a las empresas más bajas en consumo de gestión documental (en Xerox medimos las compañías según su potencial de documentos).

La estrategia establecida para los próximos años procede de un acercamiento al mercado de grandes cuentas a través de los servicios. Para esto, ha sido fundamental la adquisición de la multinacional americana ACS, con la que pasamos a formar parte de las compañías de servicios de primer nivel y con un volumen de negocio sustancial en esta área, algo que hubiese costado muchos años en el caso de hacerlo de forma orgánica. ACS nos va a permitir acercarnos a las grandes cuentas con una vocación

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