Caso aplicado: Schmidt & Co

Caso aplicado: Schmidt & Co

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Introducción

Schmidt es una empresa dentro del negocio B2B que vende tanques de gas y de agua. Uno de sus clientes es Ferguson los cuales hace productos mediante un proceso de manufactura de inyección de plástico, los cuales luego se van a otras fábricas para comercializarlos. Cabe destacar la falta de información que nos podrían permitir desarrollar un caso más completo.

El problema principal que se plantea en este caso es que Schmidt & Co, no conoce las necesidades de Ferguson.

Es importante recalcar que para que una empresa sea exitosa debe generar vínculos estrechos con sus clientes, generando una relación sólida, en donde la empresa debe dedicarse a satisfacer de la mejor forma posible sus necesidades.  

Por otro lado, una de las nuevas empleadas de Schmidt se dio cuenta de que las ventas de Ferguson estaban cayendo. Este problema quizás estaba estrechamente relacionado con lo mencionado anteriormente; debido a que dentro del marketing B2B, hay ciertas características que se deben cumplir para que el negocio sea exitoso, las cuales no se estarían cumpliendo en este caso.

Como ya se mencionó anteriormente, las relaciones en este tipo de negocio deben ser más sólidas, para esto se generan canales de distribución cortos y directos; además de tener contratos a largo plazo, los cuales le sirven al comprador para estar seguros de la disponibilidad dentro del mercado y que su vendedor pueda satisfacer de la mejor manera sus necesidades, a un costo correcto. Sin embargo, como Schmidt no conocía del todo a su cliente, es probable de que sea una causa importante de que Ferguson estuviera disminuyendo sus ventas. Además, que Schmidt & Co tenía otros clientes que estaban pasando por el mismo problema que Ferguson.

Preguntas del estudio

1. ¿Qué clase de comprador o cliente es Ferguson para Schmidt?¿Que tipo de producto vende schmidt?

Ferguson en este caso al adquirir los tanques de gas para poder realizar sus productos se podría decir que es un cliente tipo usuario, ya que utiliza los tanques de gas para manufacturar las distintos productos con inyecciones de plastico.

Por otro lado, el tipo de producto que vende Schmidt es una materia prima, debido a que vende tanques de gas, el cual es clasificado como un producto natural sin alterar, para que su cliente los utilice para generar sus productos finales.

1. ¿Qué debería hacer Schmidt, suponiendo que la situación de Ferguson es típica de los otros clientes de Schmidt?

Lo que debería hacer Schmidt en esta situación es realizar investigaciones dentro de cada empresa que está pasando por la misma situación, y analizar qué cosas tienen en común, para poder encontrar lo que está detonando el problema de la disminución de ventas. Es importante destacar que en este caso hablamos de una demanda derivada, en donde la demanda que tiene Schmidt en la venta de los tanques deriva a las ventas de las piezas de plásticos manufacturadas por Ferguson, cuya demanda también es derivada por otras fábricas. Sin embargo hay que tener extremadamente cuidado, ya que esta demanda puede generar volatilidad.

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