Caso schmidt y CO

Mktg Industrial

Capítulo 1

Caso:   Schmidt & CO.

Javiera Bernasconi R.

Constanza Rojas H.

Fecha: 25/03/2020

Resumen del caso:

Schmidt tiene su negocio por más de 20 años, en el cual vende productos mediante un proceso de manufactura de inyección de plástico, con lo cual fabrica artículos tales como como tanques de gas y de agua, los que vende a fabricantes que usan los tanques como parte de sus productos.

El punto es que Schmidt está siendo cuestionado por un empleado y tiene dudas ya que si bien sabe las cantidades de producto que vende a cada comprador, no tiene idea en qué consisten las empresas que le compran, no sabe para qué le compran sus productos y mucho menos qué hacen sus compradores con los tanques que el vende de manera precisa. 

1.- ¿Qué clase de comprador o cliente es Ferguson para Schmidt? ¿Qué tipo de producto vende Schmidt?

Clasificando a Ferguson según tipo de comprador, este cae en la categoría de “Fabricante de equipo original”, debido a que esta empresa (Ferguson) es fabricante y compra los tanques de plástico manufacturados por Schmidt para luego incluirlos en sus productos como parte de ellos. En simples palabras, le compra productos a Schmidt para agregarlos en la elaboración de su propio producto.

Los productos que vende Schmidt , específicamente dirigido a Ferguson, en este caso caen en la clasificación de “Componentes o partes FEO” ya que sus artículos se ensamblan en el producto final de el negocio al cual le vende. En simples palabras, Schmidt a Ferguson le vende una subunidad del producto que fabrica Ferguson.

2.- ¿Qué debería hacer Schmidt, suponiendo que la situación de Ferguson es típica de los otros clientes de Schmidt?

Debería interiorizarse en el negocio de sus clientes y conocer sus procesos, para así saber cómo utilizan lo que les compran y en qué medidas, ya que sólo de esta manera podrán entregar un producto más personalizado y que se adapte completamente a las necesidades de sus clientes. Esa es una gran falencia que está presentando actualmente Schmidt, por lo que debe escuchar a su hija y darse cuenta de que estar en un negocio no significa realmente conocerlo. Esto le podría traer muchos problemas en el futuro como por ejemplo un competidor que sí conozca bien los procesos de sus clientes y entregar productos más adecuados. Además, tomando en cuenta que Schmidt no conoce en qué producto o servicio utiliza Ferguson sus tanques, esto solo presenta una amenaza en su negocio ya que existe la posibilidad de competencia, pero también podría mejorar su producto o incluir aspectos (personificarlo para su cliente), para fidelizarlo y aportar en mayor impacto a los productos de sus clientes. Es importante que conozca a todos sus clientes.

...