Clínicas De Ventas

LAS CLINICAS DE VENTAS

A.- Necesidad de las clínicas de ventas o rol playing

En el trabajo diario de los vendedores se dan situaciones que pueden hacer que una venta se pueda cerrar o no. Estas situaciones son un importante material para poder enseñar a otros a realizarlos o a no hacerlos.

Pensemos en un momento en una empresa en donde se introducen productos nuevos, o bien se esta en busca de nuevos clientes, o se esta por inaugurar un nuevo servicio, ¿qué tan importante seria capacitar a los vendedores para lograr un buen desempeño en ellos?

Esto se convierte en una necesidad constante de las empresas.

Es entonces cuando utilizamos como herramientas de capacitación la realización de clínicas de ventas, también conocidas como rol playing (juego de roles).

B.- Objetivos de las clínicas de ventas

El propósito de las clínicas de ventas es fortalecer las capacidades de los vendedores, por medio de dramatizaciones o representaciones de roles, con el fin de mejorar su desempeño y prepararlo para futuras eventualidades.

C.- Metodología general de las clínicas de ventas

En si, la metodología es muy sencilla. Se pretende que dos o más vendedores participen en una dinámica en donde uno o varios asumen el papel de vendedor (es) y otro (s) el de cliente (s).

Y basado en estos dos roles se planifican diversas dramatizaciones, de hechos que pueden suceder, y con base en esto se pueda retroalimentar al vendedor sobre las posibilidades de mejora que puede tener.

D.- Tipos de clínicas de ventas

Existen diversos tipos de clínicas de ventas, todo va a depender de la necesidad que se desee reforzar o bien explicar. En términos generales se pueden ubicar los siguientes tipos de clínicas:

• Clínicas para el abordaje de un cliente

• Clínicas para el cierre de ventas

• Clínicas para el manejo de objeciones

• Clínicas para todo el proceso de ventas

• Clínicas para la atención telefónica de un cliente

• Clínica para la presentación de un producto o servicio

• Clínica para mejorar el uso del lenguaje (corporal y verbal)

• Entre otras.

E.- Organización de la clínica de ventas

1. Establezca los objetivos o propósitos claros de la clínica que se va a realizar.

2. considere aspectos de logística, tales como el lugar, la hora, la alimentación, el equipo necesario, la forma de evaluar, etc.

3. Planifique los roles. Por ejemplo puede trabajar bajo roles como los siguientes:

a. Cliente difícil

b. Cliente dócil

c. Cliente amigable

d. Cliente crítico

e. Cliente “que le cuesta entender”.

4. Elabore pequeños guiones de la actuación para cada rol. Por ejemplo puede hacer un guión para un cliente difícil en donde se indica: “entre sin saludar, hable fuerte, sea cortante, interrumpa

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