Como Exportar

Como Exportar

La duda de todo empresario que desea introducir su producto a mercados extranjeros es ¿como exportar?

Es necesario cubrir aspectos básicos para exportar a Europa, determinados por las condiciones del producto, el mercado y procedimientos:

Aspectos relacionados con la empresa y el producto:

• Tener un stock suficiente para satisfacer demanda de exportación.

• Que exista la coordinación entre áreas de la empresa (Producción, Compras, Finanzas, Ventas)

• Que exista el empaque necesario para la logística internacional (Empaque y Embalaje)

Aspectos relacionados con el mercado:

• Tener una estrategia comercial clara.

• Promover el producto a la exportación.

• Negociación y Seguimiento con compradores potenciales.

• Servicio post venta y manejo de relaciones públicas.

Aspectos relacionados con los procedimientos:

• Haber gestionado y tramitado los documentos y certificados del producto para la exportación.

• Identificación de transportes y logística.

• Contratación de servicios de despacho aduanal.

• Contratación de seguros.

• Tener procedimientos de crédito y cobranza.

A continuación veremos algunos detalles de como exportar hacia Europa.

Como Exportar a Europa

En específico, hay ciertas ideas a considerar sobre como exportar un producto hacia Europa

Siguiendo la misma dinámica del punto anterior, algunos aspectos a considerar de exportar al mercado europeo, son:

Aspectos relacionados con la empresa y el producto:

• El almacén debe de contar con el producto suficiente para satisfacer la demanda europea. No se puede hacer negocios en un mercado de Europa, sin antes haber previsto las cantidades que se pueden exportar y cuándo se podrían enviar.

• La coordinación es crucial entre áreas de la compañía (Producción, Compras, Finanzas, Ventas). El Departamento de Ventas se encargará de conseguir clientes, pero es deseable que el Departamento de Producción reconozca los volúmenes que se pueden surtir.

• La adaptación del producto a las necesidades del mercado europeo no es suficiente. En muchos casos, el mercado europeo podría comprar el mismo producto, con marcas diferentes. En otras situaciones, el cliente le pedirá la exclusividad para un territorio. El caso de la venta de llantas (neumáticos) es muy ilustrativo. En Alemania, la empresa líder de neumáticos es alemana. En Francia la empresa puntera en el mercado de llantas es Michelin, de origen galo. Es por ello que el producto tendrá muchas mayores dificultades culturales que en otras partes del mundo. En el caso de Estados Unidos, no sólo existe el mercado hispano, sino que el mercado angloparlante es medianamente estandarizado. Lo que se vende en San Francisco puede venderse en Miami. Pero en Europa, los productos que triunfan en Berlín, podrían fracasar en Lisboa. Puede ser necesaria una adaptación del diseño del producto, entre otros factores.

Aspectos relacionados con el mercado:

• Se recomienda ampliamente revisar las páginas de internet de ICEX, el Instituto Español de Comercio Exterior, que le pueden abrir los ojos respecto a las oportunidades de exportar a Europa. Cada país tiene su propia institución de apoyo a la exportación e importación. También puede consultar el Export Helpdesk, un sitio diseñado especialmente para encontrar estadísticas y requisitos para entrar al mercado europeo.

• Una vez que se ha encontrado un mercado potencial, es necesario diseñar una estrategia para concretar la exportación a Europa y provocar una relación comercial intensa. Las opciones son varias: franquicias, licencias, exportación directa, alianzas estratégicas, entre otras. Una vez que se han analizado las posibilidades y los clientes potenciales, es momento de cerrar la operación a través de un contrato. Según estudio del gobierno mexicano, a través de Proméxico, se sabe que los mercados más importantes para productos mexicanos son: Alemania, Reino Unido, Francia, Italia y España. Aunque esto no significa que no hayan clientes en otros países de Europa.

• Cuando se habla de promoción, el mercado europeo es sumamente sofisticado. La creación de marcas y los precios son la moneda de cambio. Lo adecuado es comenzar por un distribuidor o un comprador europeo que introduzca el producto al mercado. Posteriormente, el exportador podrá vender directamente a los clientes y hacer su propia promoción.

• La negociación depende

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