Como Negociar Con Francia

En las negociaciones el protocolo y las formalidades deben ser bien respetados. La jerarquía de grandes empresas es generalmente compleja y la decisiones se toman a altos niveles.

CONTACTO

Las citas se suelen programar entre las 9 de la mañana y las 7 de la noche.

SALUDO

Salude a su interlocutor con un apretón de manos y diríjase a ella o él por su apellido precedido de "Madame" o "Monsieur".

Cuando se saluda a mujeres se debe esperar a que ella ofrezca la mano primero.

Comience a presentarse diciendo "Enchanté" (encantado), a continuación su nombre y apellidos.

PRESENTACION

Para que una empresa francesa se interese por su propuesta debe suscitar el interés del interlocutor, con una documentación detallada (preferentemente en francés) sobre su empresa y los productos, exponiendo de manera clara sobre los objetivos de la entrevista.

Tener en cuenta que la presentación informativa debe estar bien estructurada dando la impresión de que se domina el tema.

La ropa debe ser de calidad, colores oscuros para hombres y pasteles para mujeres.

AMBIENTE

El ambiente es formal y reservado. No deben hacerse preguntas personales ni tratarse asuntos considerados como confidenciales (cifra de negocios, salarios, competidores etc.).

Por motivos de salud y de tiempo, muchos ejecutivos evitan los almuerzos y cenas de negocios pesados, pero conversaciones informales en el restaurante son una buena manera de mantener buenas relaciones de trabajo.

COMUNICACIÓN DE NEGOCIOS

La forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinámico en que cada una de las partes puede interrumpir a la otra.

En ocasiones elevan el tono de voz y gesticulan mucho. Esta actitud significa más bien que tienen interés, aunque pueda parecer que están enfadados. A los franceses les gusta la gente que hablan con elocuencia y tiene aptitudes a debatir.

La forma de negociar es lenta. Se negocia punto por punto, cada parte expone sus razones y se valoran mucho sus opiniones y argumentos que se defienden de forma brillante.

Los argumentos tienden a ser analíticos, apoyados en la lógica, pero también en un lenguaje retórico, no exento de ingenio. Les gustan mucho las discusiones verbales. Priman más las palabras y las imágenes que los datos y los hechos.

Cuando se quiere introducir un nuevo producto o servicio conviene hacer hincapié en las investigaciones previas que se han llevado a cabo.

El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de dinero. La técnica del regateo no está bien vista.

Es necesario ir bien preparado a la negociación y tener autoridad suficiente para tomar decisiones sobre los temas que se debaten. No les gusta que se tenga que consultar con los superiores una vez que se haya regresado al país.

ESTRATEGIA

Al negociador francés le cuesta mucho decir “no” directamente. En su lugar utiliza propuestas verbales sin contenido real con las que tratan de evitar una negación expresa. Al negociador extranjero esta actitud puede parecerle una falta de poder para tomar la decisión o una estrategia para conseguir más concesiones, cuando en realidad es un rechazo de lo que se propone. Identificar estas situaciones ahorra tiempo y esfuerzo.

Los negociadores franceses son cooperativos; buscan la estabilidad en las relaciones con sus clientes y distribuidores.

En los contratos y en la correspondencia comercial hay que tener en cuenta que son muy nacionalistas con el idioma y no han adoptado la terminología anglosajona de negocios común en casi todos los países. Por ejemplo, software se dice logiciel, marketing es mercatique y para royalty se utiliza la palabra redevance. En las conversaciones empresariales sí se utilizan los anglicismos.

Las estructuras de las empresas son muy jerárquicas, lo que permite que la decisión final sea rápida, siempre que se negocie con la persona adecuada. Para temas importantes hay que negociar directamente con el máximo ejecutivo.

OBSEQUIOS

No deben darse obsequios de negocio durante el primer encuentro, no es bien visto.

Evitar obsequios ostentosos o muy pobres, o que tengan el logotipo de nuestra compañía, el buen gusto lo es todo.

No incluir una tarjeta de presentación de la empresa junto con el regalo.

Un buen regalo puede ser un libro, música o algo que demuestre nivel intelectual. Lo simple no es una virtud

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