ComportamieTo De Compra

Dado a que las compras con más complejas, los compradores de negocios podrían tardar más en tomar sus decisiones. La compra de negocios tiende a ser más formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.

Los compradores están sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compras. Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son económicas: creen que los compradores preferirán al proveedor, que les ofrezca el precio más bajo, o el mejor producto, o más servicio. Sin embargo los compradores de negocios en realidad, responden a factores, tanto económicos, como personales. Lejos de ser fríos, calculadores e impersonales. Los compradores de negocios, como seres humanos y sociales, relacionan tanto ante la razón como a las emociones.

Existen diversos grupos de influencias que actúan sobre los compradores:

Del entorno

De la organización

Interpersonales

Individuales

Los factores del entorno desempeñan un papel importante. Por ejemplo los compradores industriales pueden influir considerablemente factor económico actual y previsto, como el nivel de demanda primaria, el panorama económico y el costo del dinero. Otro factor del entorno es la escasez de materiales clave. Ahora muchas empresas están dispuestas a comprar y a mantener inventarios más grandes de materiales escasos a fin de garantizar un abasto adecuado. Los sucesos tecnológicos,

políticos y competitivos del entorno también afectan a los compradores industriales. Por último la cultura y las costumbres pueden influir decisivamente en las relaciones del comprador industrial ante el comportamiento y las estrategias del proveedor, sobre todo en el entorno del marketing internacional.

En el comportamiento de los consumidores también influye marcadamente factores de la organización, cada organización que compra tiene sus propios objetivos, políticas, procedimientos, estructura y sistemas. Los mercadólogos deben de conocer estos factores de la organización. Entre las preguntas que hay que contestar esta: ¿Cuántas personas intervienen en la decisión de compra? ¿Quiénes son? ¿Qué criterios de evaluación usa? ¿Qué políticas y criterios aplican la empresa a sus compradores?

El centro de compras por lo regular incluye muchos participantes que influyen unos en otros, de modo que los factores interpersonales también influyen en el proceso de compra. Sin embargo, suele ser difícil evaluar tales factores interpersonales y la dinámica de grupos. Un escritor señala “Los directores no llevan etiquetas que dicen ‘tomador de decisiones’ o ‘persona sin importancia’. Los poderosos a menudo son invisibles, al menos para los representantes de ventas” Y no siempre es el participante de mayor categoría del centro de compras el que más influencia tiene. Los participantes podrían influir en

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