Comportamiento Del Consumidor

Comportamiento de consumidores

Relacion simbiotica entre consumidores y empresas: Consumidorconsigue productos que se adapten major a sus necesdades, empresa consigue una estrategia mas cercana al consumidor y mayor demanda de sus productos .

• El cliente. elementos psicológicos, sociológicos y económicos

• El producto. cómo se realiza el proceso de compra del producto, qué es lo que la gente valora y compra, y el porqué compran lo que compran.

• La interacción con el cliente. cómo se relaciona el cliente con la empresa

• Aspectos externos/coyunturales. los cambios sociológicos, económicos y políticos que influyen en el cliente

Con esto se puede:

• Identificar y definir qué es lo que valora el cliente para su satisfacción.

• Identificar segmentos de posibles consumidores.

• Posicionar o reposicionar productos.

• Definir u optimizar el marketing, como por ejemplo: 1/Ajustar los precios. 2/ Sugerir modificaciones en el producto etc.

Retos en el conocimiento del comportamiento del consumidor

(a) la variabilidad del comportamiento : No todos los bienes son iguales. Consumo frecuente o no, precio, comoditizacion, etc.

(b) su naturaleza cambiante, el consumidor cambia durrante su ciclo de vida. Dependen del conocimiento y masificacion, entre otras.

(c) la complejidad de su estudio : aproximaciones psicologicas son complicadas y es contraproducente centrarse solo en un aspecto.

MARCO GENERAL DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Incluye modelos centrados en aspectos economicos (racionalidad + utilidad), psicologicos (aspectos cognitivos) y modelos de comportamiento (conductas observables).

No es un modelo universal a ser aplicado bajo cualquier circunstancia – aca vemos los elementos mas comunes. A la hora de aplicarlo, no todos los elementos tienen el mismo peso. Hay diferencias entre los mismos consumidores de los mismos productos (segmentacion).

Entonces tenemos :

Estimulos Externos (E)

Procesos Psicologicos (O)

Comportamientos asociados (R)

LA cadena de causalidad va (EOR)

Modelos ER pueden ser precisos a la hora de predecir respuestas, pero no capturan realmente la causa de los cambios y no proporcionan la informacion necesaria a los expertos en marketing.

A. ESTIMULOS

Influencias del Entorno: Factores Exógenos. Telon de fondo, contextualizan. Deben conocerse de antemano. Tenemos al 1/ Macroentorno: Entorno político, económico, tecnológico, demográfico y cultural, y al 2/ Microentorno: Factores sociales como clase, roles, status. Aca tenemos grupos de referencia de 1/pertenencia (primarios y secundarios) 2/ de aspiración y 3/ disociativos (tipo tribus urbanas). LA familia es el grupo primario mas influyente.

El consumidor interpreta información activamente para darle sentido y sus opiniones y actitudes están influenciadas por el entorno .

El etnocentrismo – ver al row desde la propia cultura, que considera superior – es frecuente en países con tensiones y provoca animosidad con culturas dispares. Los ciudadanos dl mundo son lo contrario.

B. Acciones de Marketing

Actvidades que tratan de influir en el comportamiento del consumidor. Aca entran el marketing mix: Producto, Precio, Comunicación, Distribucion. Cada elemento esta ligado a una faceta del comportamiento. La publicidad se evalúa en la forma en que los consumidores responden al mensaje transmitido por la compañía. Los estímulos en el punto de venta, como las promociones, nos dirán cómo responden los consumidores ante una determinada colocación del producto, un regalo o una oferta de precio.

 Factores no psicológicos en la toma de decisiones: Edad, ocupación, circunstancias económicas, etc. En la mayoría de ocasiones, estos factores suelen ser circunstanciales y estar asociados a determinadas categorías de producto, o a distintas fases en el ciclo de vida de un producto o a su proceso de adopción.

 Factores psicológicos: 1/ Personalidad, 2/ Percepcion, 3/ Aprendizaje, 4/ Motivacion, 5/Creencias y actitudes.

1/ Personalidad. Describen a una persona y su manera de pensar y actuar (extroversión, meticulosidad, etc). Determina al estilo de vida que es el conjunto de comportamientos y definen los habitos (consumo de sustancias, ejercicio, dieta, higiene, etc). El uso de la personalidad y los estilos de vida se tienen en cuenta en marketing en muchas decisiones estratégicas y tácticas, como por ejemplo en el análisis de posicionamiento de marcas, la planificación para el targeting estratégico, el desarrollo de nuevos productos, la estimación del potencial de determinados productos/servicios, la optimización de las comunicaciones de marketing, la optimización de producto o la planificación de medios.

2/ Motivacion. El drive pa conseguir algo – o el deseo intenso de conseguir algo que conduce al comprador a su meta. El experto en marketing influye en los factores externos previamente al conocimiento de las motivaciones de los consumidores. No es algo necesariamente

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