COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Comportamiento del Consumidor

Capítulo 1

El comportamiento del consumidor, es visto como una ciencia interdisciplinaria que investiga las actividades de toma de decisiones de individuos como consumidores.

Comportamiento del consumidor como disciplina de mercadotecnia

Se define como la forma de actuar de los consumidores al buscar, comprar, evaluar, usar y disponer de productos o servicios, que posiblemente satisfagan sus necesidades.

El estudio de comportamiento del consumidor, es un análisis del como el individuo gasta su dinero, desde la forma: qué compran, por qué lo compran, como lo compran, cuando lo compran, donde lo compran y con qué frecuencia. Esto también evalúa los usos después de la compra y el rol que cumplen en el consumidor.

Consumidores personales v/s consumidores organizacionales

Consumidor personal, es aquel que compra bienes o servicios para su propio uso o el de cercanos y el organizacional es el que compra para alguna institución.

Compradores y usuarios

No siempre el comprador es el usuario definitivo, ni el decisor de la compra, ya que muchas veces una persona compra para otra o el producto que compra tiene un uso compartido.

Para definir las acciones de mercadotecnia, se debe decidir a quien le vas hablar si al consumidor final, o al que realiza la compra.

Comportamiento del consumidor y consumidorismo

Comportamiento del consumidor, es el estudio de la forma de toma de decisiones de consumo y el consumidorismo es un movimiento de los consumidores, para que los productores realicen las acciones correctas en la realización de sus bienes y servicios.

Cómo y por qué se desarrolló el campo de comportamiento del consumidor

Los mercados eran nuevos predecibles, las necesidades eran homogéneas, pero los satisfactores debían ser más específicos.

Al estudiar conducta de compra, los investigadores se dieron cuenta que los consumidores no eran iguales, ya que a pesar de necesitar los mismos productos , querían verse distintos y adquirir elementos de acuerdo a personalidad y estilos de vida. Para lograr satisfacer de mejor forma se adopto una técnica de segmentación de mercado, la cual era dividir el mercado potencial en grupos pequeños homogéneos para satisfacer sus necesidades con productos específicos.

Factores que contribuyen al comportamiento del consumidor.

Ciclos más cortos de vida del producto (renovación, para satisfacer a consumidores)

Interés incremental en la protección del consumidor (entender toma de decisiones del consumidor)

Preocupación de políticas públicas (protección al consumidor)

Crecimiento de comercialización de servicios (conocer al consumidor es vital)

Crecimiento mercadotecnia no lucrativa

Crecimiento mercadotecnia internacional (búsqueda nuevos mercados)

Computador y técnicas estadísticas (facilita entender al consumidor)

Comportamiento del consumidor es una ciencia interdisciplinaria

Psicología: estudio del individuo, desde su percepción, motivación, actitudes, personalidad y patrones de aprendizaje. Nos capacitan para entender necesidades de consumo, respuestas a productos, etc.

Sociología: estudia cómo actúan las personas en grupo y cómo son influenciados por su entorno.

Psicología social: como influyen personas de su entorno en las conductas de consumo.

Antropología cultural: estudia valores y creencias de consumidores con sus conductas de compra.

Economía: estudia el cómo gastan el dinero los consumidores y como toman decisiones para maximizar su satisfacción.

El papel de la investigación del consumidor

La investigación del consumidor se realiza en terreno, en laboratorio o relacionando variables de mercadotecnia.

Alcance de investigación del consumidor

Puede ser desde antes de la compra (consumidor detecta necesidad), en la evaluación de alternativas, en la decisión real de compra y hasta después de la compra, evaluando el nivel de satisfacción.

Investigación del consumidor y mezcla de mercadotecnia

Producto: la investigación determina que atributos del producto son los más relevantes para el consumidor.

Precio: la investigación determina cuanto está dispuesto a pagar el consumidor .

Promoción: la investigación ayuda a determinar elementos que persuadan al consumidor y los medios posibles de utilizar.

Distribución: la investigación determina donde y como compran los consumidores.

Aplicación de principios de comportamiento del consumidor a mercadotecnia estratégica

Las empresas deben saber de forma explícita que hace que el consumidor compre, por qué compra, que necesidades trata de satisfacer y que lo influencia en la compra, para así lograr estrategias de mercadotecnia que influyan en el consumidor.

Desarrollo del concepto de mercadotecnia

Es la estrategia de comercialización , que busca satisfacer de la mejor manera al consumidor atrayéndolo con su comunicación y logrando la compra del producto.

Cuando los consumidores hacían discriminación por los productos, las empresas orientaron sus estrategias en vender. Lo que tiene como negativo que no se preocupa de la satisfacción de los consumidores.

El éxito en la mercadotecnia, está en encontrar necesidades y satisfacerlas mejor que la competencia (concepto mercadotecnia dice que se debe fabricar lo que se pude vender), es por esto que se centra en necesidades del comprador.

Al haber diversidad de necesidades en consumidores, las compañías deben conocer en profundidad a sus consumidores.

Definición orientada al producto v/s orientada al mercado respecto del dominio del negocio.

La clave de una empresa es que se dedique a la satisfacción de necesidades, ya que estas cambian y la empresa podrá readecuar sus productos.

La mercadotecnia, se refleja en una filosofía basada en:

Segmentación de mercado (1° paso): sirve para reconocer necesidades e identificar a consumidores de acuerdo a estas necesidades.

Selección de mercado meta (2° paso): selección de entre los grupo encontrados anteriormente al que nos dirigiremos.

Posicionamiento del producto (3° paso): persuadir al grupo seleccionado de mejor manera que la competencia, haciendo que el consumidor tenga una imagen especial del producto en su mente en relación con la competencia.

La estrategia de mercadotecnia refleja la estrategia de posicionamiento

La investigación de necesidades, permite segmentar mercados, fijar segmentos y posicionar productos de acuerdo a necesidades.

El papel del comportamiento del consumidor en la planeación estratégica

Planeación estratégica, es un enfoque administrativo que pone en relieve la

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