Comportamiento Del Consumidor

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Al surgir una necesidad, los consumidores buscan productos y servicios que la satisfagan y con base a las opciones encontradas tomarán una decisión de compra, en este caso hay cuatro posibles clientes que para efectos de mantener el orden llamaremos: cliente 1 (la joven), cliente 2 (señora de 50 años), cliente 3 (selectiva) y la cliente 4 (jefa de compras).

Las tres primeras mujeres son consumidores finales de un producto en este caso, cremas para el rostro. Las clientes 1 y 2 a su vez son usuarias y al mismo tiempo con comportamiento de comprador y pagador: consumen el producto que están buscando, lo adquieren y pagan por él. La cliente 3, en cambio es usuaria ya que está buscando algo en específico pero no es ni comprador ni pagador ya que no realiza la compra finalmente. Finalmente la cliente 4, está interesada en la compra de productos para un consumidor final que no es ella, por lo tanto pasa a ser un consumidor industrial con rol de comprador-pagador.

Según lo estudiado conocemos cuáles son las fases del proceso de compra, en los tres primeros casos las personas ya han detectado su necesidad, quieren una crema para determinada función.

1. Reconocimiento de la necesidad: Para la cliente 1 y 2 la decisión está en base a una necesidad de estima y la tercera, aunque no hay mucha información pareciera que es el mismo comportamiento. Mientras que para la cliente 4 la necesidad de compra no estaba definida para el momento de la compra, ella no había salido a buscar determinado producto, su necesidad está siendo creada.

2. Búsqueda de información y evaluación de alternativas: La cliente 1 y 2 recibieron la información de la vendedora (búsqueda externa) y realizando una búsqueda interna, sobretodo la cliente 1, se fijaron en marca, atributos y apariencia evaluando cuál era la opción que más se adaptaba a sus necesidades. La cliente 3 en cambio, ya había realizado la búsqueda de información y llegó al punto de venta con un interés específico sin posibilidad de evaluar otras alternativas. La cliente 4, realiza una búsqueda de información más minuciosa dado que como comprador debe evaluar más variables y ya que la compra va destinada a diversos tipos de consumidores finales, en el proceso de búsqueda principalmente externa debe evaluar los factores situacionales (tipo de mercado y producto, tiempo) y del entorno del mercado (diferenciación, precios), para así poder decidir si estás alternativas distintas al target de su negocio son opciones viables ya que hay un riesgo en la posible compra.

3. Decisión de compra: En este punto hay múltiples factores que influyen y que han sido evaluados a lo largo del proceso; atributos y características, precio y forma de pago, la atención del personal y el local comercial son algunos de ellos. Aunque no se llega a este nivel de detalle en el caso, para las clientes

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