Comportamiento Y Modelos Del Consumidor

2.1- MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El estudio del comportamiento del consumidor resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del comportamiento del consumidor. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas como las variables se relacionan entre sí.

Un modelo debe ser:

• Explicable y predecible

• General

• Algo en poder heurístico (que alude al descubrimiento de hechos y realidades)

• Alto en poder unificador

• Original

• Simple

2.2 EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

“El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra y usa, posteriormente, el producto”.

Pueden identificarse dos tipos de consumidores:

1. Particular o consumidor final.

2. Organizacional.

Tiene en cuenta los siguientes aspectos:

a) La compra o adquisición, individual o en grupo.

b) El uso o consumo final.

c) Los factores internos y externos al individuo que influyen en la compra y en el uso o consumo.3

El estudio del comportamiento del consumidor:

Proceso de decisión de compra Finalidad del estudio

1. Identificar más eficazmente las necesidades actuales y futuras

2. Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes

3. Obtener su confianza y asegurar su fidelidad

4. Planificar de modo más efectivo la acción comercial. Beneficiándose con ello tanto el consumidor como la empresa.

IMPORTANCIA DEL ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El análisis de los consumidores debe estar en la base del mercadeo moderno, para poder proporcionar estrategias modernas y adecuadas al mercado que va dirigido.

Dos componentes de estas estrategias son la segmentación de mercados y la mezcla de mercadeo.

• La segmentación es, quizás, el mas importante. Es aquí donde se utiliza el conocimiento del consumidor para definir estrategias.

Sin conocimiento del tal, no existe segmentación. Como bien sabemos la segmentación, consiste en la división del mercado total, en mercados mas pequeños.

• La estrategia de mezcla de mercado (marketing mix) busca adecuar los diversos aspectos que intervienen en la comercialización, para satisfacer las necesidades del cliente de manera coherente y ordenada.

Una de las clasificaciones más utilizadas de los elementos de la “mezcla de mercado” contempla que los elementos básicos de toda estrategia son: producto, precio, promoción y plaza.

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2.2.1 CARACTERISTICAS QUE AFECTAN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Variables del comportamiento

Una forma de analizar las variables explicativas del comportamiento del consumidor puede consistir en separarlas en tres grupos:

• Variables de influencia.

• Variables de procesamiento

• Variables de resultado.

Variables de influencia

Son todas aquellas que está sujeto el individuo, en tanto persona inteligente, las cuales pueden influir en su comportamiento.

• Aspectos biológicos

• Aspectos sociales

• Aspectos económicos

• Aspectos comerciales

• Circunstancias geográficas

2.2.1.1 Aspectos demográficos y biológicos

Aspectos biológicos

La edad: es muy importante pues en ella ocurren los cambios más marcados en la vida de las personas, mismos que tienen repercusiones en los aspectos comerciales.

• Bebés: Sus necesidades deben satisfacerse permanentemente, requieren de productos especializados. Las decisiones de compra dependen de los padres.

• Infantes: Va hasta los siete u ocho años. Los gastos diferenciales más fuertes se encuentran en juguetes y en los primeros elementos educativos. La decisión de compra se encuentra todavía de manera integrada en manos de los padres.

• Niños: Los niños van a la escuela y adquieren mayor independencia emocional respecto a sus padres. Empiezan tener amigos, por cuyo medio se expresan sus gustos y se forman sus opiniones. Los mayores gastos diferenciales están centrados en los escolares, juegos y comienzan a definir sus gustos personales.

• Adolescentes y jóvenes: De los 14 a los 18 o 20 años está fuertemente marcada por la búsqueda de la identidad. Los gastos diferenciales se hacen en el plano de la moda y en lo relacionado con la conquista del sexo opuesto. En las clases pobres y medias generalmente colaboran con la casa sobre todo en la compra de mobiliario adicional (equipo de música, video juegos, etc.).

• Adultos: Después del matrimonio y hasta el fin de su vida económica productiva, los individuos adquieren finalmente la independencia total y comienzan a tener obligaciones hacia sus dependientes. Los papeles sexuales se definen con más nitidez en esta época y, dependiendo del ciclo de vida de la familia, la disponibilidad de dinero de los individuos aumenta o disminuye.

• Ancianos: Al finalizar la etapa económica productiva, en la adultez tardía, viene un fuerte descenso de los ingresos de las personas. La mayoría gastos están ligadas a la salud. Sólo en los niveles de mayor riqueza gastan en viajes y diversiones típicas de la tercera edad.

• La raza:

• En América Latina coexisten diversas razas entre las cuales podemos mencionar fundamentalmente, la raza india-americana, la blanca y la negra. Por la migración ha aumentado el número de personas de raza amarilla, judíos y árabes.

• En Latinoamérica, el tipo más común es el mestizo. Desde el punto de vista comercial, es evidente las características propias de la raza ejercen influencia en la utilización de algunos productos, por ejemplo el uso de bronceadores y artículos para el cuidado de la piel.

LOS ASPECTOS GEOGRÁFICOS

• La mayor parte de América Latina tiene una temperatura cálida o templada, gracias a su cercanía al eje del Ecuador. Solamente se encuentran temperaturas muy bajas en Chile y Argentina.

• En lo que se refiere al consumo las temperaturas cálidas tienen como resultado necesidades de alimentación

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