MODELOS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

Tema 1: MODELOS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

Modelo económico de Marshall.

Alfred Marshall tomo en cuenta las tradiciones clásicas y neoclásicas, por lo que esta teoría especifica que las decisiones de compras son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes, mencionando así  los comportamientos que el consumidor presenta según los efectos de la oferta y la demanda, esto quiere decir que cuando un producto tiene un costo menor se venderá muy rápido, pero también si el producto presenta mucha demanda o necesidad se venderá a un precio alto pero los consumidores pagara lo que sea necesario por el producto.

La síntesis de la oferta y la demanda que se realizó en este modelo se considera con la fuente principal de la Microeconomía, se habla de que los factores económicos  operan todos los mercados.

Marshall empleo La vara de medir el dinero, en la cual se especifican las intensidades de los deseos psicológicos humanos. Marshall analiza al consumidor conforme al ingreso monetario de éste, porque algunos compradores se interesan más por la calidad del servicio y/o el producto que obtienen.

Hipótesis que surgieron a partir de este modelo:

1. A menor precio de un producto, mayor venta.
2. Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.
3. Cuanto más elevando sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.
4. Cuanto más altos sean los costos promocionales, las ventas serán también más grades.

Modelo de aprendizaje de Pavlov

Pavlov habla en su modelo sobre las reacciones a los estímulos de la conducta humana, mencionando que se basa en cuatro conceptos: IMPULSOS, CLAVES, RESPUESTAS, REACCIONES, siendo estos la  base para que el consumidores se sienta motivado para obtener los productos y satisfacer sus necesidades básicas.

Los impulsos llamados necesidades o motivos son los estímulos fuertes que hacen que las personas actúen, el impulso es general y estimula una reacción en relación a una configuración de claves.

La reacción es una respuesta que tiene el organismo ante la configuración de las claves, para esto las respuestas del consumidor hacia un producto han sido agradables se refuerza la reacción al estímulo que lo produjo, pero por lo contrario si la respuesta ha tenido una reacción aprendida no reforzada, el interés que esta influyendo ira desapareciendo con el tiempo.

La versión moderna de este modelo ofrece ideas originales sobre los aspectos de la conducta; este modelo analiza al consumidor conforme a las reacciones que tiene antes o después de realizar la compra del producto.

En base a esto, los anuncios publicitarios tienen que ser hechos de manera inteligente para poder hacer sentir al consumidor que el producto se esa promocionando para satisfacer sus necesidades.

Modelo psicoanalítico de Freud

Este modelo se basa en la teoría que representa a manera en la que conforme una persona se va desarrollando, va a ir demostrando una manera diferente de satisfacer sus necesidades, desde que estamos pequeños hasta que somos adultos, según esta teoría, existe una energía psíquica distribuida en los aspectos de la personalidad de cada persona.En este modelo se estructura a la personalidad en tres partes:

• ID: Tendencias instintivas con las que  nace el gobierno; Para Freud esto se refiere a la satisfacción únicamente de las necesidades biológicas básicas y poder evitar el dolor.
• EGO: Es el papel primario, porque se encarga de mediar entre los requerimientos del organismo; Este funciona mediante el principio de la realidad para satisfacer las tendencias instintivas de una forma más eficaz.
• SUPEREGO:Esta es la últimaparte de la personalidad que se desarrolla y en la cual  están contendidos los valores de la sociedad; sus funciones principales son inhibir y persuadir a el ego con el fin de sustituir las tendencias instintivas y luchas para alcanzar la perfección.

En esta teoría se toman muchos puntos a considerar para comprender como este modelo participa en los comportamientos del consumidor, la contribución o idea más importante, consiste en la motivación de las personas de una forma consciente o inconsciente, más sin embargo su decisiones en la compra está  basada hasta cierto grado de una motivación inconsciente.

Los problemas presentados por las tres estructuras de la personalidad son factores a considerase en la mercadotecnia, ya que debido a que representan diferentes necesidades dentro de la personalidad. Se pueden presentar situaciones en la que la compra genera  conflictos, y se tiene que resolver y aumentar la posibilidad de la venta.

Modelo de Veblen

En este modelo se clasifica al hombre como un animal social adaptado a las normas de las culturas donde se desarrolla, Veblen razona que muchas de las compras están realizadas con el fin de la búsqueda de prestigio y así también menciona que el consumo excesivo solo lo podía ser realizado por personas de un nivel socioeconómico alta y que esta actividad era muy tratada de copiar o imitar por otros niveles.

Todas las actividades con las que el hombre se relaciona y están directamente influidas por los distintos niveles existentes en la sociedad. En este modelo se toma en cuenta los factores de influencia que afecta las conductas del consumidor y son las siguientes:

• CULTURA: Influencias que se reciben del medio social en el que se desarrolla el individuo, en la cual el hombre tiende a asimilar hábitos y a creer en ellos y los grupos de referencia son aquellos a los que el individuo se acerca porque se identifica con ellos, por tener ciertas características y gustos en común.

• GRUPOS DE REFERENCIA: Son aquellos a los que el hombre se integra porque se identifica y sus miembros influyen en las actitudes hacia un objetivo.

• FAMILIA: Es la organización más importante en el comportamiento de la compra y se deben conocer las funciones e influencias que cada un de los miembros posen o tienen en la decisión de compra.

Modelo de veblen

El modelo de Veblen considera que muchas de las compras que realiza un consumidor son hechas por la influencia de las clases sociales y por pertenecer a cierto grupo de interés.

Veblen aseguraba que el consumo excesivo solo era realizado por las personas de un nivel socioeconómicoalto, por lo cual muchos de los consumidores trataban de imitar, influenciando en la conducta de la persona.

Dicho modelo estudia e identifica a las personas que se ven afectadas por el prestigio que tiene un producto (marcas, modelos, estilos, etc.).dicho modelo cuenta con factores los cuales tienen gran influencia en el consumidor y sus preferencias a la hora de tomar una decisión, estos son la familia que es la que tiene un papel muy importante en la formación de las actitudes, en la cual el individuo adquiere una actitud y conductas hacia la política, el ahorro, La religión,etc.La cultura  que son influencias que se reciben del medio social en el que se desarrolla el individuo, en la cual el hombre tiende a asimilar hábitos y a creer en ellos y los grupos de referencia son aquellos a los que el individuo se acerca porque se identifica con ellos, por tener ciertas características y gustos en común.

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