Modelos Del Comportamiento Del Consumidor

.1 Mercado de consumo y comportamiento de compra de los consumidores

2.1.1 MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

*Funciones de los modelos

Un modelo es la representación de algo, usualmente, un modelos engloba varioscomponentes de tal manera que da lugar a un todo final que representa algo. Unmodelo muestra la estructura de todo aquello que ha sido modelado; así, unmodelo de conducta del consumidor señala la estructura de la conducta decualquiera de los consumidores.Existen muchas clases de modelos en la conducta del consumidor. Estos modelosque se estudian a continuación están relacionados con el elemento que influye enel proceso de decisión del consumidor y con su manera de operar.

*Modelo Económico de Marshall

Es un modelo elaborado por economistas, según esta teoría, las decisiones decompra son resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. Elcomprador trata de gastar su dinero en mercancías que le proporcionen utilidad deacuerdo con sus gustos. Además, sugiere las siguientes hipótesis:

*A menor precio de un producto, mayor venta.*Cuanto mas elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.*Cuanto mas elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad

*Modelo Psicológico social de Veblen

Este modelo considera al hombre como un animal socialadaptado a las normas de su cultura, y que sus deseosy conducta están forjados por afiliaciones a los gruposactuales o por deseo de pertenecer a aquellos quequiere alcanzar. Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsquedade prestigio. Asegura que el consumo ostentoso solo era realizado por laspersonas de un nivel socioeconómico alto, y que esta clase de consumo era unameta que otros trataban de imitar.En su modelo, Veblen toma en cuenta los factores de influencia externa queafectan la conducta del consumidor. Estos son:

*Cultura

*Grupos de referencia

*Familia

*Modelo Psicoanalítico de Freud

Según Freud, cada persona posee energía psíquica distribuida en las facetas de lapersonalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de lasnecesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad constade tres partes:

*ID

*Ego

*Superego

El planteamiento de Freud acerca de los problemas creadospor las estructuras de la personalidad son puntos que debenconsiderarse en la mercadotecnia. Debido a que representandiferentes necesidades y funciones dentro de la personalidad,en ocasiones la compra de un producto genera conflictosentre esas estructuras. Se debe ayudar a suavizar el conflictoy aumentar la probabilidad de una venta.

*Modelo Contemporáneo de O’shaughnessy

Las premisas centrales de este modelo son:*El consumidor no siempre es consiente de sus deseos hasta que un estimulo lorecuerda.

*Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o necesitar algo que no desean.*Los productos y servicios no tienen por que adaptarse exactamente a los deseos para ser adquiridos.*Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o necesitar algo que no deseen.*Los productos y servicios no tienen por que adaptarse exactamente a los deseos para ser adquiridos.*El objetivo máximo de toda persona es la felicidad

PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR

Es muy importante conocer los dos organismos que enMéxico se encargan de proteger y auxiliar al consumidor: LaProcuraduría Federal del Consumidor (PROFECO) y elInstituto Nacional del Consumidor.

2.1.2 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ESTILO DE VIDA DE LOSCONSUMIDORES

Los factores básicos que influyen en el estilo de vida de los consumidores son dedos tipos: externos e internos; entre los primeros están la cultura, los valores, losaspectos demográficos, el estatus social, los grupos de referencia y la familia.Entre los segundos figuran la personalidad, las emociones, los motivos, laspercepciones y el aprendizaje.

FACTORES DE INFLUENCIA EXTERNOS1.- CULTURA

Se considera como la representación de factores tales como los conocimientos,las creencias, los valores, el arte, la moral, las leyes, las costumbres y los hábitosadquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. La cultura influye en losprocesos de `pensamiento y comportamiento del individuo.*

Subcultura:

dentro de una cultura existen subculturas, las cuales consisten engrupos que conviven dentro de una cultura, tomando los hábitos, costumbres, etc.,de la cultura anfitriona, al mismo tiempo que aportan los hábitos y costumbres desu propia cultura. Por ejemplo, en E.U. están muy claramente identificados comosubcultura los hispanos, los asiáticos, y la raza negra.

La cultura mexicana:

como mexicanos tenemos características muyparticulares. Octavio Paz, en su exquisita obra

El laberinto de la Soledad

(1950),las describe con gran precisión. En seguida listo algunas particularidades delmodo de ser del mexicano, según esta obra; le corresponde a usted evaluar si laglobalización ha modificado la cultura mexicana y ya no somos como hace 50años.*Toma en cuenta más el valor del puesto que el valor de la persona.*Trabaja para vivir, no vive para trabajar.*Puede improvisar, crear; es inmensamente imaginativo.*No es racista pero sí es clasista, sobre todo con el indio puro.*Considera que ir acompañado de una güera es símbolo de éxito social.*Cuando es pobre, gasta ostentosamente para lograr posición.*No es jugador de equipo.*Percibe la vida de tal forma que para él el pasado no está muerto, el presente lovive intensamente y el futuro lo ve como fatalismo

Concibe la puntualidad como poco valiosa, por lo que planear le resulta anormal.*Es abierto, generoso con los cuates, hospitalario en grado extremo.*Vive en la fiesta una catarsis.

*Es inseguro; vive temeroso de que la mujer lo engañe, por eso adelanta.*Considera que la madre es abnegada y pura, pero la esposa es una aberración de la perfección femenina.*Tiene un lenguaje enormemente flexible.Sigue atrapado en las contradicciones de su ascendencia. Es tanto hijo de Cortés como de Cuauhtémoc, pero no se siente ni español, ni indígena, ni mestizo.

2.-ASPECTOS DEMOGRÁFICOS

Éstos influyen en el estilo de vida, particularmente en lo relacionado a ingresos,edad, situación geográfica. Es importante que los expertos en mercadotecniaanalicen cada grupo para determinar su comportamiento específico y de esa formaorienten todas sus estrategias para estimular la venta de los productos.

3.- ESTRATOS SOCIALES O NIVELES SOCIOECONÓMICOS

Son divisiones relativamente permanentes y homogéneas dentro de una sociedad,en la que los individuos comparten

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