Modelos Del Comportamiento Del Consumidor

3.- MODELOS PARCIALES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Los modelos parciales modelizan de forma separada y de manera detallada las etapas genéricas del proceso de toma de decisiones del consumidor anteriormente citado. Lilien y Roberts (1993) clasifican este tipo de modelos atendiendo a cómo se insertan en aquellos procesos: a) relacionados con el surgimiento de la necesidad: analizan si la necesidad se va a satisfacer y cuándo, es decir, analiza la decisión de si se compra o no. b) modelos parciales basados en la etapa de búsqueda de información, en los que se emplean modelos de conciencia individuales para medir la capacidad que tiene el individuo de recordar una marca en el grado necesario para que la compra se realice. c) los modelos desarrollados y que corresponden a la fase de evaluación: toman en cuenta la formación de percepciones de los consumidores, a partir de sus creencias y preferencias; y los modelos de actitud clasificados en compensatorios (para una mis ma alternativa, los puntos débiles de un atributo son compensados por aspectos fuertes de otro) y los no compensatorios (son pocos los atributos que inciden en la evaluación y no existen para las alternativas reglas de decisión) d) en la etapa de compra, los modelos relacionan las preferencias de los consumidores con las probabilidades de compra e) modelos relativos a la postcompra que se basan en la confirmación o desconfirmación que relaciona el rendimiento del bien con las expectativas iniciales del consumidor. Dentro de esta clasificación también se encuentran los modelos de satisfacción y los modelos de redes de comunicación social A continuación analizamos modelos parciales que ofrecen una información más pormenorizada del comportamiento del consumidor, que en relación con los servicios financieros pueden ser focalizados en la etapa de evaluación de alternativas (la tercera etapa del modelo genérico anteriormente citado). Si partimos de la idea de que los productos o servicios financieros obligan al consumidor a seguir un proceso complejo de toma de decisiones y consideramos que la fase de evaluación de alternativas es primordial en el proceso de toma de decisión financiera (quizá para este tipo de bienes otras etapas podrían tener una importancia relativa menor, como por ejemplo: el momento de la compra, ya que probablemente estemos ante una decisión ya meditada y tomada y que no se modificará durante el acto de compra al no tratarse de bienes que se compren por impulso; o la postcompra, debido a la dificultad de medir si un producto financiero específico deja a un cliente insatisfecho después de adquirirlo), entendemos el porque existen modelos ampliamente conocidos relacionados con esta etapa. Recordemos que en ella, se analizan aspectos como la actitud, la formación de las percepciones y la formación de las preferencias de los consumidores.

PERSONALES (MAYRA) Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de

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