MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Thorstein Veblen, economista estadounidense (1857-1929), su fama se debe a libros como La teoría de la clase ociosa, (1899) en los que critica de forma apasionada la evolución de la sociedad y la economía de su país.

Sus investigaciones tuvieron como base que: “El hombre es un animal social adaptando a las normas y formas generales de su cultura y sus patrones más específicos de las subculturas y agrupaciones personales a las que está sujeta su vida.

Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por el prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.

Las expectativas de un individuo, según Veblen, se conforman en función de la afiliación a grupos actuales y a los que aspira a pertenecer. Es decir, que el hombre se ve afectado en sus decisiones de compra por los diferentes niveles sociales como la cultura, clase social, grupos de referencia, familia y su propia personalidad.

Desde el punto de vista psico – social, proyección de la propia imagen, las personas compran o buscan servicios para satisfacer sus diversos “YO” , pero éste tiene algunos componentes que los mencionaremos a continuación :

Lo que realmente piensa el consumidor de sí mismo

Lo que le gustaría ser

Cómo cree que lo ven los demás

Cómo quisiera que lo vieran los demás

Si el producto o servicio no satisface estas formas en que el cliente “se ve o quiere verse y mostrarse”. Éste no se sentirá bien y creará obstáculos para su adquisición.

La mayoría de las personas compramos por impulsos emocionales y justificamos nuestras decisiones con hechos consumados. Todos nosotros somos, ante todo, criaturas emocionales. Si reconocemos esta gran verdad, tendremos mejores resultados en la profesión de las ventas.

Debemos de descubrir el verdadero Yo de nuestro prospecto o cliente y plantear la mejor alternativa para satisfacerlo.

Veblen hace hincapié en las influencias sociales en la conducta; recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con ésta y que es influida por los distintos niveles existentes en la sociedad.

En su modelo Veblen toma en cuenta los factores de influencia externa que afectan la conducta del consumidor. Estos son:

• Cultura. Influencias duraderas recibidas

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