Comrcio Cuaderno 3

Cuaderno 3

Primera parte

Ejercicio 3. Estilos y formas de negociación

La negociación es un proceso que requiere de estilos y formas específicas en el momento de efectuarla. Es por esto que la identificación de este proceso conllevará negociaciones más fáciles en el ámbito nacional e internacional. El objetivo de este ejercicio es que logre precisar y ejemplificar los estilos y las formas habituales de negociación, para que pueda aplicarlos en su vida personal y profesional.

Instrucciones:

1. Realice una búsqueda documental y/o electrónica sobre los estilos y formas de negociación.

Existen diferentes formas y actitudes personales que pueden tomarse en cuenta para manejar algún conflicto; a estas formas y actitudes ciertos autores las denominan estilos o estrategias de negociación.

Estas actitudes y estilos pueden resumirse en cinco situaciones:

1.- confrontación. Se trata de resolver el conflicto en nuestros propios términos, sin tomar en cuenta los intereses de la otra parte.

2.- cooperación. Se trata de identificar la base del problema y encontrar, en forma conjunta, soluciones que sean satisfactorias para ambas partes.

3.- subordinación. Implica ceder en algunas cosas y otorgar concesiones parciales o totales.

4.- inacción. Significa retrasar cualquier acción tendiente a la solución del conflicto, con la idea de reasumir estas acciones en fecha posterior.

5.- retiro. Significa evitar la controversia y no tomar acción en forma definitiva, y espera que el conflicto se resuelva por sí mismo.

2. Complete, con base en la información recabada, el cuadro de la página siguiente.

Estilos y formas de negociación

Estilo de negociación Características Ejemplo Forma de negociación

confrontación Se trata de resolver el conflicto en nuestros propios términos, sin tomar en cuenta los intereses de la otra parte. Un administrativo y un contador se pelean porque, no llegan a un acuerdo para realizar un trabajo ya que cada quien quiere hacer lo suyo.

distributiva

cooperación

Se trata de identificar la base del problema y encontrar, en forma conjunta, soluciones que sean satisfactorias para ambas partes. El gerente de una empresa realiza una junta para llegar a un acuerdo en ciertos puntos de la empresa de manera agradable.

integrativa

subordinación

Implica ceder en algunas cosas y otorgar concesiones parciales o totales.

En las construcciones, para su realización otorgas concesiones en las cuales te indica a que tienes derecho pero también a tus obligaciones.

integrativa

inacción Significa retrasar cualquier acción tendiente a la solución del conflicto, con la idea de reasumir estas acciones en fecha posterior. El gerente de una empresa programo una junta para el día de ayer, pero hizo un aviso que se programara para el próximo viernes porque por problemas ya no puede realizar la junta

distributiva

retiro Significa evitar la controversia y no tomar acción en forma definitiva, y espera que el conflicto se resuelva por sí mismo El gerente realizo una junta. en la cual un empleado se retiró ya que no tomaban un acuerdo y decidió que los demás lo resuelvan.

integrativa

Tercera parte

Ejercicio 5. Factores que influyen en el proceso de negociación

El proceso de negociación es una actividad de vital importancia en los negocios internacionales, ya que a través de la elección de las estrategias pertinentes

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