DESIGNACIÓN DEL TERRITORIO DE VENTAS

Aspectos psicológicos de una Negociación.

Un sujeto negociador es una persona, un ser humano tan complejo como otros. Tanto como uno mismo.

La conducta humana es comprensible y es posible predecirla, descubrir los elementos que se pueden predecir de la conducta exige un análisis muy detenido. Por supuesto esta predicción no es tan sencilla, pero se puede aprender algo acerca del hombre a través de lo que se ve o escucha fundamentalmente por análisis observación.

Un buen observador puede acumular información acerca de las reacciones de las personas, que lo rodean ante determinadas situaciones.

Características esenciales de la conducta humana.

A toso negociador le conviene aprender a distinguir estas conductas, sobre todo porque siempre estará operando en situaciones conflictivas.

Mowrer y Kluckhohn introducen al estudio de la conducta humana en cuatro puntos

La conducta es funcional. Por función se entiende que toda conducta tiene una finalidad: la de resolver tensiones.

La conducta implica siempre conflicto o ambivalencia.

La conducta sólo puede ser comprendida en función del campo o contexto en el que ella ocurre.

Todo organismo vivo tiende a preservar un estado de máxima integración o consistencia interna.

El concepto de finalidad de la conducta se relaciona con la tendencia del organismo a mantener su equilibrio, lo que significa eliminar toda tensión sino alcanzar el nivel óptimo de ansiedad para un buen desarrollo de personalidad.

La influencia del campo.

El campo de conducta es la situación total considerada en un momento dado. Es importante tener en cuenta que en él, sujeto y medio son integrantes de una sola estructura total, en la que el agente se siempre la totalidad del campo.

Con cada conducta ocurre una modificación del campo.

El conflicto individual.

K. Lewin diferencia tres tipos de conflicto, a los que denomina atracción-atracción, atracción-rechazo y rechazo-rechazo.

En el primer caso el sujeto e enfrenta con dos objetos que son atr

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