Territorio De Ventas

Definición del territorio de ventas

Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorio o zona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas.

La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/reales y potenciales de un barrio, una población, una comarca, una provincia o una comunidad autónoma.

El nº de vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas dependerá del nº de clientes que pretendemos atender, las visitas que cada vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el tiempo de duración de cada visita y la jornada laboral de cada vendedor.

¿Qué es un Territorio?

Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. A cada grupo de clientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una solución global personalizada para su industria, que satisfaga necesidades específicas.

Los territorios deben estar netamente definidos y contar con un potencial parecido, de esta manera se evitan injusticias y diferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos entre ellos mismos.

No es conveniente situar a dos vendedores en el mismo territorio a no ser que por la gran cantidad de clientes que posea éste territorio sea necesario. Si hay dos vendedores asignados a un territorio, estos no deben repetirse los clientes entre sí, ya que esta situación, puede llegar a causar confusión e insatisfacción en los clientes.

Generalmente se atribuye a cada vendedor cierta cantidad de provincias enteras, distritos y municipios. Se debe atribuir cada territorio a un solo vendedor, ya que éste sólo se siente responsable en la medida en que es el único que opera en una zona determinada ( lo que no impide en absoluto colocar provisionalmente a un vendedor en formación junto a un vendedor experimentado. Es muy importante llevar a cabo una análisis de rentabilidad por cliente, qué clientes son más rentables y dónde están ubicados.

Trabajar con un territorio definido de clientes de una manera sistemática puede traer numerosos beneficios, uno de ellos es el conocimiento global del cliente y de sus necesidades mediante el establecimiento de una relación de confianza entre cliente y proveedor que puede llegar a garantizar en el mediano y corto plazo las compras futuras.

En definitiva, un territorio debe tener las siguientes características:

1. El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fácil de determinar.

2. El tiempo invertido en desplazamientos y los costes de transporte deben ser reducidos.

3. Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta.

4. La carga de trabajo debe guardar un equilibrio entre los diversos territorios.

Distribución de Territorios

Para realizar una correcta distribución del territorio se deben tener en cuenta los aspectos mencionados a continuación. Debido a que dichos aspectos se mencionaron en el módulo de Gestión Comercial, aquí no se profundizará en su explicación.

1. Zonas geográficas: Consiste en la división de un territorio en zonas de menor tamaño asignando a cada una de ellas un mismo vendedor o equipo de vendedores, sin considerar las diferencias que pudieran aparecer en los clientes y productos.

2. Por productos: Cuando se trata de empresas que fabrican productos especializados y distintos entre sí, se aconseja asignar a los vendedores a las diferentes líneas que puedan existir. De esta forma se consigue formar grupos humanos especializados en los productos que venden. Sin embargo, es posible que esta forma de asignación resulte costosa, pues los vendedores de las líneas deben desplazarse dentro de un territorio amplio, además de que la formación y especialización del equipo humano también sea más cara.

3. Por clientes: Es posible que los clientes de una misma empresa tengan distintas características. Pueden ser grandes usuarios, moderados o pequeños. También pueden pertenecer a diversos sectores de actividad económica. Lo cierto es que teniendo en cuenta esas diferencias conviene crear un equipo de vendedores adaptado al perfil de los clientes. De esta forma, se consigue conocer a fondo sus necesidades y deseos, y se les puede ofrecer un mejor servicio.

Se deben considerar elementos como él número de territorios total disponible, el número que se ha de asignar por representante de ventas y definir la ubicación geográfica en que se encuentran los clientes, para agrupar territorios por proximidad. Hay que tener en cuenta factores como quienes son los competidores más cercanos y que poder de influencia tienen en la zona como también la influencia o poder que tiene nuestra marca en dicha zona.

Definiendo los territorios, se puede proceder a asignar una cuota de ventas por territorio, es decir de acuerdo a la rentabilidad que presenta un territorio, se asigna una cuota de ventas determinada. Por ejemplo, un vendedor tiene una cuota anual de 6.000.000 €. Hay compañías que miden sus ventas a nivel mensual o otras que las miden de manera trimestral, según la política de la empresa. Un vendedor si sabe que debe hacer el 20% de su cuota de ventas en el primer trimestre del año, debe definir su estrategia de ataque para el primer trimestre, no dejando de lado los demás trimestres del año.

Para hacer este análisis es muy importante mencionar que si se tiene a la mano una base de datos organizada donde el vendedor pueda analizar los comportamientos de compra de sus clientes en periodos anteriores, éste puede hacer una proyección de quienes son los clientes más potenciales para contactarlos y comenzar con la labor de ventas.

Por ejemplo, en la industria informática, un cliente X compró hace dos años un servidor para almacenamiento de datos, el valor total de la solución fue de 50.000 €. Hoy en día éste cliente ha aumentado su capacidad productiva en un 40% y por lo tanto dispone de mayor información para almacenar. El servidor que compró hace dos años ya esta siendo utilizado al 95% de su capacidad y según recomendaciones técnicas, se corre el riesgo de perder alguna información si se llega a utilizar el 100% de la capacidad. El vendedor al analizar esta situación, clasificará este cliente como potencial para ofrecerle una nueva solución que se

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