Etapas del diseño de los territorios de ventas

Cómo diseñar los territorios de ventas

Se hace luego de determinado los territorios de ventas. Las cargas de trabajo iguales tienden a mejorar el ánimo de la fuerza de ventas y a reducir las disputas entre la gerencia y ésta. El gerente de ventas, si bien debe considerar estos problemas, también debe tomar en cuenta el efecto que las estructuras de determinados territorios y la frecuencia de las visitas en la respuesta del mercado.

Etapas del diseño de los territorios de ventas

• Paso 1.

 Elegir una unidad básica de control

Las pequeñas facilitan la posibilidad de adecuarlos cuando las condiciones lo ameriten. Es mucho más fácil reasignar las cuentas de determinado municipio de un vendedor a otro, que reasig- nar todas las de un estado. Algunas unidades básicas de control más comunes son los estados, las zonas comerciales, los municipios, las ciudades o las zonas metropolitanas estadísticas (ZME) y los códigos postales.

 Estados

Los límites de los estados están claramente defini- dos y, por lo tanto, es fácil y barato aprovecharlos. El estado reúne una cantidad importante de datos estadísticos y ello facilita la posibilidad de analizar el potencial del territorio.También son útiles para empresas que cubren el mercado nacional con un puñado de representantes de ventas, sobre todo cuando les es posible especificar las cuentas en perspectiva por nombre (por ejemplo, una empresa que vende secadoras a fábricas de papel).

 Zonas comerciales

Estas se componen de una ciudad principal y el área circundante que depende de ella. Una desventaja de usarlas como unidades básicas de control es que varían de un producto a otro y se deben referenciar en términos de productos específicos. Entonces una compañía pueden tener dificultades para defender sus territorios de ventas definidos por áreas comerciales.

 Municipios (condados)

Éstos permiten hacer un análisis más fino del mercado que los estados o las zonas comerciales, pues hay muchísimos más de éstos que estados y una cantidad de zonas comerciales variable según el producto.

 Ciudades y zonas metropolitanas estadísticas (ZME)

Estas zonas están configuradas como unidades sociales y económicas con un núcleo grande de población.

 Códigos postales y otras zonas

Una ventaja de éstas es que suelen ser relativamente homogéneas en relación con los datos socioeconómicos básicos. Mientras que los habitantes de una ZME exhiben gran heterogeneidad, los de una zona postal tienden a ser más parecidos en cuanto a edad, ingresos, estudios, etc., e incluso muestran patrones de consumo similares.

• Paso 2.

 Calcular el potencial del mercado

Este paso requiere que se calcule el potencial de mercado para cada unidad básica de control. Esto se hace con alguno de los métodos que se sugirieron anteriormente en este mismo capítulo. Por ejemplo, si es posible establecer una relación entre las ventas del producto en cuestión y una o más variables adicionales, entonces se aplicará la relación a cada unidad básica de control.

• Paso 3.

 Configurar territorios tentativos

Este paso necesita la combinación de las unidades básicas de control contiguas para formar agregados geográficos más grandes. Se combinan las unidades adjuntas para evitar que los vendedores trabajen en una red de rutas entrecruzadas y tengan que saltarse zonas geográficas cubiertas por otro representante.

• Paso 4.

 Realizar un análisis de la carga de trabajo

Cuando se fijan las fronteras iniciales tentativas para todos los territorios de ventas, hay que determinar cuánto trabajo se necesita para cubrir cada uno.

 Análisis de las cuentas

En esta etapa primero se calcula el potencial de ventas para cada cliente y cliente en perspectiva dentro del territorio. También se recurrire a la estimación del potencial de ventas, obtenido del análisis de las cuentas para decidir la frecuencia con que deben revisarse las cuentas y su duración.

 Criterios para clasificar las cuentas

La clave está en identificar los factores que probablemente afectarán la productividad de la cita de ventas. Algunos de estos factores son las presiones de la competencia para conseguir la cuenta, el prestigio de ésta, la cantidad de productos que compra la cuenta, y la cantidad y el grado de influencias para comprar que hay dentro de ella.

 Establecer los porcentajes de visitas a las cuentas

La división en esta etapa debe mostrar: 1) el atractivo que la cuenta tiene para la empresa y 2) las dificultades que probablemente se encontrarán para administrarla.

 Determinar la frecuencia de las visitas cuenta por cuenta

Puede calificar cada cuenta con base en cada uno de los factores que considere cruciales para el éxito del esfuerzo de la visita de ventas y, a partir de ahí, elaborar un índice de asignación de los esfuerzos de ventas para cada cuenta, el cual se obtiene al multiplicar la calificación de cada clasificación por el peso de la importancia de su factor, sumar todos los factores y dividir entre la suma de los pesos de la importancia.

 Determinar el total de la carga de trabajo

Se computa el monto total de los contactos frente a frente al multiplicar la frecuencia con que se debe visitar a cada tipo de cuenta por la cantidad de éstas.

• Paso 5.

 Ajustar los

...