Territorio De Venta

República Bolivariana De Venezuela

Ministerio del poder popular para la Educación Universitaria

Universidad Nacional Experimental Simón Rodríguez

Núcleo Caricuao

Administración y Organización de Ventas

Sección: A

TERRITORIO DE VENTAS

Facilitador: Participantes:

Mendoza José Benito Chirinos Yexibel

C .I: 20.755.674

Bedran Karen

C.I: 20.155.549

Caracas, Marzo 2014

¿QUÉ SON VENTAS?

Podemos definir las ventas como un acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite una propiedad, real o personal, a un comprador o un consumidor a cambio de un preció pagado con dinero, una transacción de venta difiere de un trueque a un que este no implica la transferencia de dinero

¿QUÉ ES UN TERRITORIO?

Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. A cada grupo de clientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una solución global personalizada para su industria, que satisfaga necesidades específicas.

DEFINICIÓN DEL TERRITORIO DE VENTAS

Según He Gene, M. Jonson, Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorio o zona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas

La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/reales y potenciales de un barrio, una población, una comarca, una provincia o una comunidad autónoma.

El nº de vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas dependerá del nº de clientes que pretendemos atender, las visitas que cada vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el tiempo de duración de cada visita y la jornada laboral de cada vendedor

Es un área geográfica bien delimitada, donde se encuentra el conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a un determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura rentable y sencilla

EL OBJETIVO DEL TERRITORIO DE VENTA

Es que se persigue con la división racional del territorio es cubrirlo de la forma más rentable, obedeciendo, en todo momento, a un proceso de ventas o geografía de la Ventas. Según William J

EL GEOMARKETING

Disciplina reciente que combina Geografía con Marketing es de gran potencialidad que aporta información para la toma de decisiones de negocio apoyadas en la variable espacial. Nacida de la confluencia del marketing y la geografía permite analizar la situación de un negocio mediante la localización exacta de los clientes, puntos de venta, sucursales, competencia, etc.; localizándolos sobre un mapa digital o impreso a través de símbolos y colores personalizados. Las inferencias y predicciones dentro de esta disciplina van más allá del uso tradicional del análisis cualitativo y cuantitativo, pertenecen a una creciente vertiente de análisis llamado "análisis geoespacial"

IMPORTANCIA DEL TERRITORIO DE VENTAS

• La palabra clave está en definir claramente donde están tus clientes y no un área geográfica

• Un mercado está constituido por personas y No por Lugar.

• Un mercado se mide por el número de personas multiplicado por su poder de compra y no por kilómetros

RAZONES PARA ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTAS

He Gene, M. Jonson, en su Trabajo de Investigación dice que Las compañías forman territorios de ventas principalmente para elevar al máximo las ventas y las utilidades, los territorios de venta hacen que esta meta se pueda alcanzar porque la reducen a proporciones razonables, luego, los vendedores pueden realizar su misión personal de mejorar los resultados de ventas.

La lista de razones para establecer territorios de venta la encabezan los propósitos relacionados con el cliente .Las cuentas que no tienen un cubrimiento adecuado producen menos de sus verdaderos potencial y los competidores pueden ganarlas. Por el contrario, el diseño apropiado del territorio produce ventas y utilidades optimas; esto significa que cada territorio debe contar con la mezcla apropiada de cuentas, es decir ni demasiadas ni muy pocas de cada tipo .Los beneficios del servicio al cliente es otra consecuencia de un diseño apropiado, el servicio personalizado al cliente produce una inmensa y mutua satisfacción.

Una segunda serie de razones para el establecimiento de territorios involucra al vendedor responsable ,los territorios pueden ser como constructores morales que motivan a los vendedores para dar de sí lo mejor , ya que todo lo que sucede en el territorio de un individuo es un reflejo del mismo, los vendedores sienten que pueden moldear su propio destino; quienes sientan sensación empresarial estarán menos inclinados a cambiar de patronos ,además los territorios de venta facilitan la evaluación del desempeño del individuo y permiten compensarlo de modo apropiado la mayor parte de compensación contienen un componente de incentivos que dependen de los resultados del territorio.

La tercera serie de factores relacionados con los territorios es en particular de interés para la gerencia de ventas, los supervisores de ventas tienen que ejercer un manejo estricto de los gastos de ventas. y esto es más fácil de alcanzar cuando los costos están relacionados con los territorios ,los gastos pueden mantenerse mejor dentro de las líneas establecidas y relacionarse con los esfuerzos de venta a nivel de los territorios individuales .La revisión cuidadosa de los patrones de llamadas ,ubicaciones e informes

...