Territorio de ventas

TERRITORIO DE VENTAS.

Un territorio de ventas es un área geográfica en que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y económicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. El tamaño y la forma del territorio depende de la concentración y poder de compra de los clientes y prospectos que en él radican, así como de sus hábitos de compra, de las características físicas de la zona y de sus carreteras y facilidades para el transporte. Un territorio puede tener las proporciones de unas cuantas manzanas o colonias de una ciudad, un municipio, Estado y también comprender varios estados o zonas comerciales, como la noroeste que incluye a varios estados de la República como son Sonora, Sinaloa y las dos Baja California.

En algunas organizaciones no se asignan territorios a los agentes de ventas, sino que se les permite vender donde mejor les parezca, porque suponen que los agentes trabajan con mayor eficiencia cuando no están circunscritos a un área específica. No hay lugar a diferencia entre ellos, por cuestiones de territorio, cuando no existen tales limitaciones. Además se ahorra tiempo y dinero, por que no hay que establecerlos ni revisarlos. Los agentes que venden aparatos para el hogar, automóviles, seguros de vida, inversiones y otros productos al cliente a comisión no suelen estar circunscritos a territorios de ventas.

Ventajas de una buena demarcación de territorios. Con una demarcación ordenada de los territorios de ventas, la gerencia puede:

Pedir a sus agentes responsabilidades por las ventas y servicios a determinados clientes y prospectos dentro de un área geográfica determinada.

Puede ahorrarse tiempo al agente.

Es posible planear y regular sus viajes.

Se pueden seguir mejor sus movimientos y supervisar la cobertura de su zona.

Dividiendo en territorios un mercado nacional o seccional, es posible estudiar cada área y organizar planes de ventas, a base de conocimiento de las posibilidades existentes y del número, tipo y poder de compra de los clientes o prospectos.

Puede comprarse más equitativamente la situación y desenvolvimiento de los agentes de ventas cuando se les asignan territorios.

Es posible valorar más exactamente el mercado potencial, el número de establecimientos comerciales, la cantidad de publicidad que se necesita, y

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