Territorio de ventas
Enviado por alfredlander • 23 de Febrero de 2017 • Ensayo • 1.726 Palabras (7 Páginas) • 441 Visitas
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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO TECNOLÓGICO
“AMÉRICO VESPUCIO”
CARRERA: PUBLICIDAD Y MERCADEO
Territorio de ventas
Autor: Alfredo Lander
Cedula: 25.235.850
INTRODUCCION
El objetivo de este trabajo es examinar la evolución institucional de la administración de territorios por terceros distintos del estado territorial y, en particular, profundizar en la distinción entre dos modalidades de la misma: el protectorado y la administración territorial internacional. La tesis que se defiende es que, aunque la administración territorial internacional tiene algunas similitudes con el protectorado internacional, son instituciones diferentes porque tienen objetivos distintos, el fundamento jurídico no es el mismo, operan en otro contexto y tienen exigencias de Legalidad, legitimidad y eficacia internacionales distintas en su aplicación práctica.
A través del desglosa miento de este tópico podremos observar distintos puntos que desarrollaremos, a través de la disertación que explicara lo concerniente a las ventas y principalmente del territorio de ventas , su conceptualización , el alcance de la administración de territorio, su diseño, las razones para establecer y no establecer los territorios de ventas, su revisión, los problemas más comunes dentro del territorio de ventas , su solución preliminar las fases para desarrollar un territorio de ventas , los métodos más empleados para el desarrollo del territorio, modelo de la administración del territorio y el funcionamiento del sistema de la administración del territorio. En el presente trabajo se estudiaran más a fondo cada uno de estos puntos indagados para tener una idea clara de lo que en realidad es un territorio de ventas utilizados por empresas de bienes y servicios que segmentan y colocan limites en el territorio según su potencial y en función a la cantidad de unidades de cuentas que ofrezca el mercado.
Los territorios desequilibrados también son parte del problema de la distribución injusta del potencial de ventas entre los miembros de una fuerza de ventas. Esto puede provocar que haya una compensación distorsionada y puede causar que los vendedores talentosos dejen la compañía en busca de un equilibrio superior y una mejor compensación.
TERRITORIO DE VENTAS
Es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores son responsables. Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores. Las empresas se esfuerzan por equilibrar sus territorios ya que esto puede reducir costos y aumentar las ventas.
El propósito de la cobertura de la fuerza de ventas (o territorio de ventas) métrica es crear un territorio de ventas equilibrado. Hay diversas formas de analizar los territorios."Por lo general, los territorios son comparados sobre la base de su potencial o medida. Esta es un ejercicio importante. Si los territorios difieren drásticamente o están fuera de balance, el personal de ventas puede tener demasiado o muy poco trabajo.
Cuándo al personal de ventas se le exige de más, el resultado puede ser un bajo servicio al cliente. Esto puede costar un negocio ya que las personas de ventas que están sobrecargadas con cosas que hacer y se vuelven parte de los niveles sub-óptimos de las actividades en una serie de áreas. Buscan a muy pocos clientes potenciales, identifican muy pocos prospectos, y pasan muy poco tiempo con los clientes actuales. Por lo que esos clientes pueden llevar su negocio a los proveedores alternativos.
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