Diageo y la implantación de Siebel
Enviado por lalauribe28 • 30 de Agosto de 2018 • Trabajo • 1.242 Palabras (5 Páginas) • 882 Visitas
Diageo y la implantación de Siebel
1. En primer lugar se desea determinar los Factores Clave de Éxito de la implantación, listándolos en la tabla siguiente
Involucrar desde el principio al cliente interno, al usuario final en la definición de proyectos. | |
Tener un piloto centrado en la gestión de la fuerza de ventas de hostelería, con la idea de extender la herramienta posteriormente al resto de la organización comercial. | |
Mezcla de personal de diversos departamentos y un objetivo ambicioso: tener un piloto operativo en seis meses. | |
Herramienta front-office que permitiera equipar a toda la fuerza de ventas con información completa relativa a los clientes. | |
Dotar a los comerciales de una herramienta para mejorar su trabajo y su gestión comercial. | |
Transformación de la cultura de la empresa, de un enfoque de producto a un enfoque de rentabilidad y cercanía al cliente. | |
Cambio Tecnológico apropiado, que de la mano de Siebel, permitió una comunicación interna y externa más fácil, además de organizada y fructífera, sobre todo para el área comercial, en manejo de agendas, facturas, clientes etc. | |
Trabajo en equipo de todas las áreas para conocer y aprender el manejo del nuevo software. | |
Integración de los procesos de Negocios. | |
Apoyo a comerciales en campañas promocionales y de Branding, con clientes especiales antes de ser masivas. | |
La perfecta coordinación entre comercial, sistemas y la empresa integradora permitió que el piloto comenzara en el tiempo previsto. | |
Cuando la primera fase fue exitosa, se ampliaron funcionalidades para gestores de hostelería, gestores de alimentación, e incluso un proceso de planificación comercial. |
¿Cómo espera Diageo incrementar sus visitas a 20.000 clientes del canal HORECA? ¿Es viable plantearse esta estrategia con el mismo equipo comercial que tenían entonces?
Diageo es un líder mundial en bebidas alcohólicas con una destacada colección de marcas en licores y cervezas, un negocio basado en los principios y fundamentos establecidos por los gigantes de la industria.
Tienen más de 200 marcas destacadas, viejas y nuevas, grandes y pequeñas, globales y locales, con marcas vendidas en 180 países en casi todos los puntos de precio, en cada categoría para satisfacer la demanda del consumidor.
El objetivo es aumentar la participación en licores Premium internacionales para aprovechar el aumento de las poblaciones y los ingresos en todo el mundo y la creciente popularidad de los licores en los mercados emergentes.
Siendo una empresa líder, con productos de excelente calidad que lo posicionaron en lo más alto, tenía como clave para ser exitoso que el contacto con el consumidor se realizaba por medio del canal de distribución. El canal se segmentaba en dos tipos: Hosteleria y alimentación y debido a las regulaciones la comunicación era cada vez más difícil, por lo tanto El canal era la alternativa más clara para posicionar la marca de cara al consumidor final, sobre todo el canal Horeca. Para optimizar sus ventas, incrementar su rentabilidad y alcanzar su estrategia de llegar a 20.000 nuevos puntos de venta del canal Horeca, debían hacer cambios importantes, cambios que ya estaban pensados desde la casa matriz y al interior de la empresa en España. Por lo tanto, se implementa un software de CRM común a todas sus filiales europeas, y esta herramienta sería Siebel, con este proceso fidelizaría a sus clientes y se desarrollarían nuevas oportunidades de negocios.
El objetivo de la empresa para alcanzar esta meta era estandarizar los procesos del grupo de trabajo, dándoles estructura y potenciando todos los departamentos involucrados en el proceso, (marketing, comercial, finanzas, RRHH y sistemas de información) Generando una integración y que no fueran mundos independientes, si no departamentos que alimentaran al proceso de conocimiento y se desarrollaran las actividades realmente enfocadas al área, acceso rápido y preciso a información relevante y de valor sobre los clientes, un mejor control sobre los productos y promociones ofertadas y un nuevo sistema de comunicación frente a la empresa, vendedores y clientes. Por ejemplo, comercial - vendedor o ya llamados (GPV) Gestores de punto de venta con labores ya enfocadas a la gestión de clientes, la atención, rentabilidad de cliente y de producto. Este tipo de modificaciones aunque parezcan sencillas, generaban un cambio en un punto muy importante, pasaron de pensar en unidades vendidas a pensar en rentabilidad de cliente y de producto. Este cambio va más allá de una simple palabra o de la implantación de una solución CRM.
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