Dirección Centrada En La Merca
Enviado por sancrifobal • 30 de Septiembre de 2014 • 2.152 Palabras (9 Páginas) • 160 Visitas
Premisas
El concepto de dirección puede verse como
• Sentido
• Proceso
El proceso es la necesidad de poner en practicas las competencias de una persona para asegurar:
• Que exista una clara dirección de la organización
• Que la dirección se mantenga y los resultados sean alcanzados
El Mercado es un blanco móvil (moving target) afectado por una gran cantidad de variables,
El ejercicio de la dirección implica ajustar los esfuerzos de la organización, ante los cambios en los mercados, en la búsqueda de un Crecimiento rentable de la organización
El entorno esta sufriendo un cambio acelerado
Tendencia Impacto
Oligopolios fracturados Anarquía competitiva
Incremento en el poder del cliente Reducción en la fijación de precios
Cadenas de valor desagregadas Perdida de control
Desregulación y desescalatizacion Barreras de entrada cayendo
Competidores de Ultra bajo costo Presiona obre márgenes
Tecnologías Disruptivas (internet, cel) Riesgo de Obsolescencia
Consumidores distraídos y volubles Elevar en el valor Premium
Consum. desconfiados y cínicos Demanda por autenticidad
Mercados y medios de comunicación fragmentados Inaccesibilidad del consumidor
Nivelación del conocimiento Capabilities se vuelven comodities
Cadenas de valor colapsadas Utilidades de industria baja
Medios digitales Amenaza a los derechos de la propiedad intelectual
Dirección como oficio: la capacidad de hacer las cosas correctas, tomar las decisiones adecuadas, dar resultados y dejar el Negocio y a la gente que labora en la misma, mejor que de cómo estaban al inicio.
• EL SABER COMO o KNOW HOW es lo que diferencia a los lideres de alto desempeño de aquellos que no los son. Los que producen resultados.
• Debemos evitar la Apariencia de Liderazgo. Muchas veces se eligen a los lideres en base a características y rasgos personales superficiales.
• Algunas características son:
o La seducción de la inteligencia
o Gran presencia y habilidades de comunicación
o El poder de una visión convincente
o La noción de que el líder nace
• Ser inteligente no garantiza que se tenga la habilidad de tomar BUENAS DECISIONES DE NEGOCIOS
• Lo que se necesita es que el líder conozca lo que esta haciendo
Las competencias directivas (saber hacer)
• POSICIONAR EL NEGOCIO identificando la idea central que satisface de manera rentable las demandas de los clientes consumidores, y como será mayormente requerido en el futuro la capacidad de reposicionar el negocio.
• Identificar los CAMBIOS EXTERNOS de manera anticipada los nuevos patrones y tendencias para colocar el negocio en la ofensiva.
• Liderar el SISTEMA SOCIAL DE LA ORGANIZACIÓN, al integrar a la gente adecuada, con el comportamiento necesario para tomar mejores y mas rápidas decisiones y lograr los resultados de la organización.
• EVALUAR LA GENTE e identificar al mejore talento basado en hechos y observaciones y emparejarlos con una posición dentro de la organización.
• MOLDEAR UN EQUIPO al integrar lideres altamente competentes capaces de sumergir los egos y coordinarlos de manera efectiva.
• DESARROLLAR METAS balanceando en lo que el Negocio se puede convertir con lo que puede de manera realista lograr, no solo viendo a trabes del espejo retrovisor y haciendo ajustes incrementales a los que se estaba haciendo en el pasado cercano.
• FIJAR PRIORIDADES A NIVEL LASER al definir las tareas especificas a las que se alinees recursos, acciones y energía para lograr las metas establecidas.
• Lidiar con las fuerzas que están mas allá del mercado al responder de manera creativa y positiva a las PRESIONES SOCIALES que no controlas y tienen un impacto significativo en el negocio.
Los rasgos personales y los resultados
Existen un conjunto de rasgos personales que afectan el ejercicio de la dirección
• Ambición
• Empuje y Tenacidad
• Auto Confianza
• Apertura Psicológica (no cerrarse a nuevas culturas, valores, etc)
• Realismo
• Apetito por aprender
El exceso de estos rasgos puede ser FATAL para el desempeño
El pensamiento de la gente de Alto Desempeño incluye:
• Un amplio rango de altitudes, de lo conceptual a lo especifico
• Una gran amplitud de banda cognoscitiva
• Un Buen reencuadre de asuntos y problemas (ubica donde esta el problema y no te quedes fijo sin hacer nada)
• Una visión HOLISTICA del Sistema Social y de los negocios (capacidad de ver el todo)
Lectura What Only the CEO Can Do (procter and gamble)
Vincular el mundo externo con la organización
A. Definir lo mas significativo del Exterior
Apostadores de la organización ¿Cuáles son los mas importantes?
¿Qué resultados son los mas significativos?
En relación con los consumidores los dos momentos de verdad son:
• El momento de la decisión de Compre en la Tienda
• El momento en que el producto es usado
• 2000 sirviendo a 2 billones de los 6 billones de consumidores
• 2009 sirviendo a 3.5 billones de los 6.7 billones de consumidores
B. Definir en que negocio estamos y en cual no
¿Dónde debo de Jugar a Ganar?
¿Dónde debo de abstenerme de Jugar?
Decisión fue crecer desde el CORE el cual fue definido como
• Productos de lavandería
• Pañales para bebe
• Cuidado femenino
• Cuidado del cabello
Entrar con mas fuerza a las unidades de belleza y cuidado personal por tres razones
• Encajaba con el criterio de Atractividad estructural por ser negocios de Baja intensidad de capital, altos márgenes y un alto crecimiento relativo
• Encajaban con nuestras fortalezas y canales de distribución
• La formación demográfica mostraba que las personas estaban utilizando este tipo de productos a una edad mas temprana Marcas adquiridas tales como CLAIROL, WELLA Y GILLETTE
Enfocarnos mas en los consumidores de bajos ingresos y países en desarrollo aquí el factor determinante fue la información demográfica
Venimos marcas que no encajaban tales como CRISCO, JIF Y FOLGERS, COMET NOXZEMA.
C. Equilibrar
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