EL VENDEDOR Y LAS VENTAS COMO PROFESIÓN.

LAS VENTAS COMO PROFESIÓN.

Cuando las actividades prácticas evolucionan y se convierten en ciencia y profesiones, cambian de inmediato su estatus socioeconómico.

En tanto se ha considerado a la venta como una actividad practica y empírica, su estatus social ha sido bajo y en consecuencia el deseo de dedicarse al ejercicio de esta actividad ha sido precario.

Aproximadamente el 35% de las empresas utilizan a vendedores emergentes (empíricos), es decir; que es gente profesionista pero no profesional en el ramo de la comercialización. Por ejemplo: los ingenieros electricistas para las empresas de conductores eléctricos, veterinarios para laboratorios de esta rama, médicos y químicos para la industria farmacéutica, ingenieros y contadores para la industria de la informática.

La venta no es solo una ciencia sino constituye una profesión, por esta razón no es explicable la falta de profesionistas en esta área.

Se afirma que la actividad de ventas está en plena evolución, porque esta se basa en conocimientos especiales y porque busca día con día que estos conocimientos estén deparados, renovados y en consecuencia actualizados, es decir; que estén a la vanguardia para con ello lograr su propósito de orientar y apoyar a los consumidores.

Esta es la característica del profesional de ventas respecto al vendedor práctico y empírico, ya que a este último le importa más encajar productos y obtener comisiones que buscar satisfacer las necesidades de los consumidores.

El Licenciado en Relaciones Comerciales como profesionista en ventas deberá contar entre otras cosas con las siguientes cualidades:

1. Condiciones básicas de aptitudes y actitudes

2. Disposición y vocación

3. Base y plataforma cultural

4. Estudios especializados y escalonados

5. Titilación, certificación y reconocimientos

6. Ética profesional

7. Tener literatura continua y actualizada

8. Contar con bibliografía especializada y actualizada

9. Conocer tecnicismos propios del giro

10. Contar con espíritu de grupo y equipo

11. Tener dedicación exclusiva y constante

12. Renovación permanente de conocimientos

Con base en lo anterior se puede decir que el vendedor es el profesionista que ejerce la ciencia las técnicas y el arte de la venta y que hace de esta actividad su modus vivendi interpretando las exigencias de los prospectos y aplicando su cultura general y sus conocimientos técnicos actualizados.

LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas es la parte fundamental de una empresa está conformada por el conjunto de personas que integran y representan a las ventas

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS.

• La fuerza de ventas está estructurada por territorios

• La fuerza de ventas está estructurada por productos

• La fuerza de ventas está estructurada por clientes

CLASIFICACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas se clasifica en directa y contractual:

DIRECTA: esta se conforma de aquellas personas que perciben un sueldo y que trabajan exclusivamente para la empresa y que se dedican a las ventas como son:

• Los factores: son los ejecutivos especialistas en ventas:

o Presidente de la compañía

o Directores de ventas

o Jefes de distribución de ventas

o Jefes de departamento de ventas

o Jefes de áreas de ventas

o Jefes de sección (supervisores)

• Personal de ventas interno:

• Vendedores demostradores

• Promotores

• Demostradores

• Edecanes

• Vendedores de piso

• Personal de ventas de campo: este personal es considerado por lo regular como el agente vendedor

• Empleados de apoyo:

• Almacén de ventas

• Estibadores

FUERZA DE VENTAS CONTRACTUAL

En esta se encuentran aquellas personas que trabajan bajo un contrato y que tienen como característica principal percibir comisiones en base a las ventas y/o proyecto o productos entregados y realizados.

• Agentes de ventas

• Animadores

• Vendedores de temporada

• Comisionistas

• Corredores

• Diseñadores

• Publicistas

• Encuestadores

IMPORTANCIA DE LA FUERZA DE VENTAS

Esta radica en analizar, planear, implementar, administrar, organizar y controlar, las actividades de la empresa encaminadas a generar un intercambio de bienes y/o servicios por dinero.

ACTIVIDADES QUE REALIZA LA FUERZA DE VENTAS

• Mantener buenas relaciones con sus clientes y buscar nuevos prospectos para incrementar las ventas.

• Mantener una comunicación permanente con sus clientes y prospectos

• Intervenir y ayudar en la cobranza de la empresa

• Recabar información a través de sus vendedores y realizar investigaciones de mercado en cuanto a referencias de carácter personal, bancario, industrial y comercial.

• Para evaluar la calidad de sus clientes la fuerza de ventas debe saber:

• Como producir satisfacción a sus clientes y utilidades a su empresa

• Medir el potencial del mercado, recabando información del mismo

• Desarrollar estrategias y planes mercadológicos

• Proporcionar a su clientela un adecuado servicio a través de:

 Asesoría técnica

 Seguimiento de la entrega del producto

 Orientación y asesoramiento a sus clientes en cuanto a las políticas de crédito y cobranza de la empresa

 La fuerza de ventas deberá facilitar a los ejecutivos de la empresa la toma de decisiones para el otorgamiento de los créditos.

• INFORMACIÓN INHERENTE A LAS VENTAS

• Antes de convencer este convencido. El vendedor tiene que estar absolutamente convencido de la venta del producto, de la posición y ética de su empresa; fanáticamente convencido de la excelencia y la calidad de su trabajo. De otra forma solo realizara la actividad como una pesada carga que la vida y la sociedad le imponen.. Si se refiere al producto sin creer en el, únicamente como medio para obtener un comisión, no solo sus ventas serán precarias y trabajosamente realizadas, si no que tendrá siempre una frustración.

• Diga siempre la verdad. Cuando el prospecto presenta una objeción cuya contestación ignoramos, nada es tan peligroso como el querer inventar las respuestas en ese momento. Los naturales titubeos reflejados no solo a través de la expresión oral, si no a través de la mirada, etc. estarán informando la ignorancia y lo que es peor el intento del engaño. Ante una pregunta cuya contestación se ignora,

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