ESTRATEGIAS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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ÍNDICE

INTRODUCCIÓN        3

4.1 ESTRATEGIAS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN        4

Las principales funciones de los canales de distribución son las siguientes:        4

Cobertura del mercado:        5

4.2 IMPORTANCIA DE LOS  CANALES DE DISTRIBUCIÓN.        6

Tipos de canales de distribución.        6

4.3 COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL        8

Sistemas de marketing verticales        9

Sistemas de marketing horizontales        10

Sistemas de distribución multicanal        10

Cambio de la organización de canal        10

4. 4 DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN        11

1.        Análisis de las necesidades del consumidor        11

2.        Establecimiento de los objetivos del canal        11

3.        Identificación de las principales alternativas.        12

4.        Evaluación de las principales alternativas        12

5.        Diseño de canales de distribución internacionales        13

4. 5 ADMINISTRACIÓN DEL CANAL        13

1.        Selección de miembros del canal        14

2.        Administración y motivación de los miembros del canal        14

3.        Evaluación de los miembros del canal        14

4.6 DISTRIBUCION FÍSICA.        15

Objetivo de la Distribución Física        15

4. 7 LOGÍSTICA Y ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO        17

Principales funciones de logística.        17

CONCLUSIONES        19

BIBLIOGRAFIAS        26

INTRODUCCIÓN

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Un canal s la variable de marketing que permite poner en contacto el sistema de producción con el de consumo de forma adecuada; es decir, la distribución tiene como misión poner el producto a disposición de los consumidores en la cantidad, el lugar y el momento apropiados, y con los servicios necesarios. El cumplimiento de este objetivo justifica la existencia de un sistema de intermediación entre la empresa productora (producción) y el consumidor (consumo), que se denominará sistema de distribución comercial.

Mientras que los Canales de Distribución aportan a la Mercadotecnia la utilidad espacial, temporal y de propiedad a los productos que comercializan.

Son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos. Son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en la transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.

Las decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización, se encuentran entre las más importantes que debe tomar la administración, pues afectan de manera directa todas las demás decisiones de Mercadotecnia.

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.

4.1 ESTRATEGIAS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Las estrategias de distribución incluyen la administración del canal o canales a través de los cuales la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes al consumidor o comprador y en muchos casos, el sistema o sistemas mediante los cuales los bienes se llevan del lugar de producción al punto de compra por parte del cliente final. Se diseñan las estrategias que se aplicarán a los intermediarios, como los mayoristas y detallistas. 

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Las principales funciones de los canales de distribución son las siguientes:

• Establecer contacto con los clientes potenciales: en muchas ocasiones, los fabricantes no pueden llegar al consumidor final directamente, por lo que se valen de los mayoristas y detallistas para hacerlo.

• Reducir los costos de transporte: resulta muy caro para un fabricante tener que enviar los pedidos individuales de sus bienes a cada uno de los consumidores finales, pues las fabricas no pueden estar presentes en todas las ciudades y mucho menos en todas las comunidades, por m tanto, es necesaria la existencia de por lo menos un mayorista para que distribuya los bienes entre los detallistas y éstos los vendan finalmente al consumidor. Estimular la demanda: como el éxito de los mayoristas y detallistas depende de la cantidad de productos que vendan, éstos realizarán el mayor esfuerzo necesario para vender los productos de los fabricantes. 

• Transmitir información del mercado: en muchas ocasiones, cuando un producto no tiene las ventas que se esperan, los intermediarios, que están en contacto más directo con el consumidor final, conocen las necesidades de éstos y las transmiten a los productores, con el fin de que se mejore el producto y se incrementen las ventas.

Cobertura del mercado:

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1. Distribución intensiva

Un productor vende su producto a través de todo punto de venta disponible en un mercado en el que un consumidor pudiera buscarlo razonablemente. 

1. Distribución selectiva[pic 18]

El productor vende su producto a través de múltiples mayoristas y detallistas, pero no de todos los que pueda haber, en un mercado en el que un consumidor pueda razonablemente buscarlo (apropiada para bienes de consumo, como diversos tipos de ropa, aparatos electrodomésticos, y para equipo accesorio de negocios, como artículos de oficina y herramientas manuales). 

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