ESTRATEGIAS PARA ABORDAR AL CLIENTE Y CONCRETAR LA VENTA

CONTENIDO[pic 1]

Presentación………………………………………….………… 3

Objetivos de la capacitación……………………….…………… 4

Objetivo general………………………..……………….……… 4

Objetivos específicos………………………….……………… 4

TEMA   Técnicas de venta. Organización y Gestión..….…… 5

1.1 Tipos de clientes y cómo lidiar con ellos………...…… 6

1.1.1 Concepto de cliente………………………………….…… 6

1.1.2 Cliente grosero…………………………………….……… 7

1.1.3 Cliente polémico……………………………………..…… 8

1.1.4 Cliente indeciso…………………………………………… 9

1.1.5 Cliente sabelotodo……………………………….……… 10

1.1.6 Cliente desconfiado…………………………….……..… 11

1.1.7 Cliente impulsivo………………………………………… 12

1.1.8 Cliente hablador……………………………………..……13

1.1.9 Cliente minucioso…………………………..…………… 14

Actividad complementaria 1:Juego de roles……………..…. 15

1.2 Factores que influyen en la decisión de compra.….. 17

1.2.1 Factores internos……………………..…………….…… 19

1.2.2 Factores externos………………………………..……… 20

Actividad complementaria 1………………………….……….. 22

Actividad complementaria 2……………………….………….. 23

1.3 Técnicas generales de venta………………….…………..24

1.3.1 Técnicas para atraer al cliente ………………….…….. 25

1.3.2 Técnicas de  venta para el éxito en la empresa….….. 26

Actividad complementaria 1………………………….……….. 28

Actividad complementaria 2……………………….………….. 29

1.4 Estrategias para abordar al cliente y concretar la venta. 30

1.4.1 ¿Qué esargumentar? La argumentación estructurada.31

1.4.2 Proceso de ventas: Los siete pasos de la venta exitosa……………………..………………………….…..…….. 33

1.4.3 ¿Cómo hacer un cierre de ventas exitoso?….…………………………………………….….…….. 34

1.4.4 Estrategias y cierre de ventas….………………..…….. 36

1.4.5¿Cómo atender a un cliente? Quejas y reclamaciones.41

Presentación

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Objetivo general

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Objetivos específicos

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1.1 TIPOS DE CLIENTES Y CÓMO LIDIAR CON ELLOS

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GHGHGHwww.virtuniversidad.com/ collec24 [pic 41]

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Actividades complementarias 1: juegos de roles.

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SUGERENCIAS:

Una vez que se termina de dramatizar el ejercicio, se llevará a cabo una discusión en grupo para permitir que otros miembros puedan mostrar cómo abordarían ellos la misma situación. Desde tu punto de vista cambiarías los roles y crearías diferentes escenarios de servicio al cliente con otros miembros del equipo. Anótalos en las líneas de abajo.

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