Estrategia De Venta

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN SUPERIOR

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE PROFESIONES GERENCIALES

ESTRATEGIAS DE VENTAS PARA EL HOTEL “LINCOLN SUITES”

TUTOR: TEODULO VILLALTA

ALUMNO: MERY ALVARADO

CARACAS, SEPTIEMBRE DE 2014

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN SUPERIOR

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE PROFESIONES GERENCIALES

ESTRATEGIAS DE VENTAS PARA EL HOTEL “LINCOLN SUITES”

(Trabajo Especial de Grado para optar al titulo de Técnico Superior Universitario en Gerencia Hotelera)

TUTOR: TEODULO VILLALTA

ALUMNO: ENMANUELLE COELHO

CARACAS, FEBRERO DE 2009

CAPITULO I

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En la actualidad, es cada vez mayor la cantidad de anuncios y publicidades que las empresas realizan para vender sus productos, el llegar a un mayor grupo de posibles clientes se hace cada vez mas indispensable para poder tener cierta ventaja sobre la competencia, es por esto que es posible decir que quien mas clientes tenga y mas profundidad dentro del mercado por medio de su propagandas pues tiene mas poder.

Las compañías buscan innovar todos sus recursos y estrategias de ventas para tratar de estar siempre un paso mas adelante que el resto y de esta forma poder atraer nuevos consumidores, expandir su mercado y mantenerse en la cima del mismo.

Las ventas deben tener un control para que se puedan realizar de forma mas eficiente, para ello se elabora un plan de promoción de ventas, consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio. Es una herramienta que puede producir excelentes resultados que se traducen en más ventas, respuestas positivas por parte de los clientes y un desarrollo del hotel.

Para poder tener el sustento necesario para el desarrollo de todas las operaciones, tantos los hoteles como cualquier empresa, requieren de capital y este lo consiguen por medio de las ventas que representan la colocación en el mercado de los servicios y comodidades que presta para sus clientes, su función se centra en la maximización del valor para el consumidor, la satisfacción plena de éste con el fin de elevar la rentabilidad de la propia empresa por el incremento de su participación en el mercado, de esta forma e hotel empieza a posicionarse a medida que sus ventas van aumentando.

En este caso, el Hotel Lincoln Suites, inaugurado en Abril de 1.990, tiene en su haber casi dos décadas de exitoso funcionamiento, desde el comienzo, su aceptación ha sido plena dentro del exigente mercado hotelero de la ciudad de Caracas, hoy constituye un producto consolidado que ofrece una excelente alternativa para los clientes que buscan un hotel, de buen servicio, confortable, seguro, y bien ubicado, el hotel ofrece variadas actividades.

Cuenta con el Gymplus que cuenta con - 1100 mts2 de modernas y lujosas instalaciones, un staff de entrenadores calificados, máquinas y equipos actualizados, se encuentra a tan solo dos cuadras del Hotel, así mismo, un plan de noche de bodas que cubre todo un fin de semana para que la pareja disfrute de una noche inolvidable con romance, confort y estilo.

Existe un plan denominado: "Acumula y gana" donde se premia a la fidelidad los huéspedes, otorgando afiliación sin ningún costo, precios mas bajos e inclusive noches de alojamiento gratis, como obsequio de cortesía.

Se ofrece un desayuno americano por cuenta de la casa, estacionamiento nocturno que le cubre el hotel sin ningún cargo adicional, entre otros servicios cuya calidad convidan a los huéspedes a quedarse en las instalaciones y al mismo tiempo, atraer una nueva cartera de clientes.

Sin embargo, la baja cantidad de ventas que ha venido presentando el hotel durante los últimos 4 años, debido a la poca publicidad que maneja el hotel y la lenta penetración que ha tenido en el mercado en este tiempo. Cabe destacar, que el hotel no cuenta con un plan especial para días festivos ni un menú especial en los restaurantes.

La cantidad de clientes por año ha venido disminuyendo considerablemente, El total de las ventas para el año 2005 fue de 30.000 Habitaciones; en el 2006 para un total de 28.800 hab. vendidas, en el 2007 para un total de ventas de 28200 y por ultimo el año 2008 donde se registró una cifra de 28.500 hab. vendidas; lo cual indica que durante el periodo de 2005-2008, el hotel ha disminuido sus ventas en 15% aproximadamente.

Durante este proceso, otros hoteles de igual categoría han sufrido bajas de menor porcentaje o en ciertos casos, aumento en sus ventas, lo cual hace inferir que el Hotel Lincoln Suites esta perdiendo terreno frente a sus mas cercanos competidores, el hotel no se está vendiendo para tener un mejor posicionamiento en el mercado.

Entonces, a partir de lo anteriormente descrito, es posible formular lo siguiente:

¿Como es la situación actual en la promoción y ventas del hotel?

¿Que cantidad de ventas se está teniendo actualmente?

¿Que nuevos servicios podría comenzar a ofrecer el hotel para desarrollar sus ventas?

JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN

El aumento de las ventas es siempre algo beneficioso para cualquier empresa y mas aun si viene de una caída que le lleve a interrumpir la normalidad de sus operaciones, por eso es necesario establecer una promoción de ventas adecuada que permita desarrollar entradas, ellas son el eje primordial y el motor de la economía.

Es importante realizar esta investigación ya que nos da la posibilidad de comprender como opera el mercado hotelero y los parámetros en que se basa, es un mercado muy competitivo donde la relación con el consumidor es directa y por ende mas delicada.

Existen muchos

...