Evaluación Al Desempeño

EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO AL PERSONAL DE VENTAS EN EL

ALMACEN LAS 3 BBB Y CIA LTDA

JUAN CARLOS JARAMILLO MILLÁN

UNIVERSIDAD CATOLICA POPULAR DEL RISARALDA

PROGRAMA DE TECNOLOGÍA EN MERCADEO

PRÁCTICAS PROFESIONALES

QUINTO SEMESTRE

PEREIRA 2008

EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO AL PERSONAL DE VENTAS EN EL

ALMACEN LAS 3 BBB Y CIA LTDA

JUAN CARLOS JARAMILLO MILLÁN

Informe Final Presentado Como Requisito Para Aprobar

La Práctica Profesional

TUTOR

Carlos Augusto Rico Villegas

UNIVERSIDAD CATOLICA POPULAR DEL RISARALDA

PROGRAMA DE TECNOLOGÍA EN MERCADEO

PRÁCTICAS PROFESIONALES

QUINTO SEMESTRE

PEREIRA 2008

DEDICATORIA

A DIOS por darme la vida y la salud.

A mis padres que con tanto esmero han contribuido

para que pueda tener un futuro exitoso y lograr que sea un hombre de bien.

A mi mamá por su dedicación inigualable

y sus cuidados constantes.

y a mi esposa Carolina que ha sido un apoyo incondicional

en todos los proyectos que me he propuesto.

LOS ADORO Y SIN USTEDES NO SERIA LO QUE AHORA SOY ¡

AGRADECIMIENTOS

Pienso que la mejor forma de darles gracias a todos los que han querido que mi carrera

sea un sueño hecho realidad, es mostrarles los resultados hasta ahora obtenidos.

Pero sin embargo quiero por medio de esta hoja nombrar a quienes han creído en mí y

me han brindado todo su amor, paciencia y compromiso.

A mi mamá María Gilma, por estar siempre a mi lado enseñándome el camino correcto y

por su constante empeño en formarme como una hombre ejemplar.

A toda mi familia principalmente a mis hermanos Cesar Augusto y Mónica y a mi esposa

Carolina quienes me han prestado con total desinterés su ayuda para culminar mi carrera.

A mis profesores de la Universidad Católica Popular del Risaralda por todos sus

conocimientos trasmitidos.

A mis compañeros de práctica del Almacén Las 3 B.B.B y Cia, ltda por enseñarme que

con responsabilidad y empeño se alcanzan metas muy altas, especialmente a Carlos

Augusto Rico Villegas tutor de práctica, por haberme guiado en esta experiencia de vida

tan maravillosa.

A todos aquellos que de una u otra forma me han servido de apoyo y referencia para

alcanzar grandes logros.

A todos, muchas e infinitas GRACIAS.

CONTENIDO

INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………….8

1. PRESENTACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN

1.1 Reseña histórica……………………………………………………………...9

1.2 Misión…………………………………………………………………………11

1.3 Visión…………………………………………………………………………11

2. IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES………………………………………12

2.1 Identificación del problema………………………………………………..12

2.2 Observación del problema…………………………………………………12

2.3 Análisis del problema………………………………………………………12

3. EJES DE INTERVENCION……………………………………………………..13

4. JUSTIFICACION DE LOS EJES DE INTERVENCION……………………..13

5. REFERENTE CONCEPTUAL…………………………………………………14

5.1 Administración estratégica de la fuerza de ventas……………………...14

5.2 Operación de una fuerza de ventas………………………………………15

5.3 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas……………………...16

5.4 ¿Qué hace un buen vendedor ?............................................................16

5.5 Reclutamiento de solicitantes……………………………………………..17

5.6 Capacitación de la fuerza de ventas……………………………………...18

5.7 Supervisión de la fuerza de ventas……………………………………….19

5.8 Evaluación de desempeño…………………………………………………21

6. PROPUESTA DE INTERVENCION……………………………………………24

6.1 Objetivo general del eje……………………………………………………..24

6.2 Objetivos específicos………………………………………………………..24

7. CRONOGRAMA…………………………………………………………………25

8. DEFINICION OPERACIONAL DE TERMINOS………………………………25

9. DESARROLLO DE LOS EJES DE INTERVENCION……………………….26

9.1 Ficha técnica………………………………………………………………....27

9.2 Tabulación de resultados…………………………………………………...28

CONCLUSIONES………………………………………………………………..40

RECOMENDACIONES……………………………………………………………

BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………..41

LISTA DE GRÁFICOS

Gráfico 1 Competencias funcionales……………………………………………

Gráfico 2 Seguridad en el sitio de trabajo………………………………………

Gráfico 3 Servicio al cliente………………………………………………………

Gráfico 4 Trabajo en equipo……………………………………………………...

Gráfico 5 Comunicación. …………………………………………………………

Gráfico 6 Compromiso. …………………………………………………………

Gráfico 7 Organización del trabajo………………………………………………

Gráfico 8 Solución de problemas………………………………………………

Gráfico 9 Mejoramiento de procesos…………………………………………....

Gráfico 10 Orientación a resultados……………………………………………..

Gráfico 11 Manejo de conflictos…………………………………………………

Gráfico 12 Desarrollo profesional……………………………………………….

1. PRESENTACION DE LA ORGANIZACIÓN

1.1 INTRODUCCION

En este proyecto se va a evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de los

almacenes Las 3 B.B.B

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