Exploración De Los Modelos De Negocio

Introducción

El siguiente capitulo con el titulo “Exploración de los modelos de negocios: fijación de precios y administración de ingresos” nos explica sobre la importancia de los negocios y lo difícil que es establecer un precio al producto y o servicio que se busca comercializar y como se debe gestionar dicho precio para poder transformarlo en utilidades con el fin de costar los costos de operación y tener saldos positivos que se traducen en ganancias. El capitulo comienza con dos reflexiones de dos grandes autores:

“¿Qué es un cinico? Un hombre que conoce el precio de todo, pero no conoce el valor de nada”

Oscar Wilde

“Existen dos tontos en cualquier mercado. Uno que no cobra lo suficiente y otro que cobra demasiado”

Russian Proverb

La creación de un servicio viable requiere de un modelo de negocios que permita pagar los costos de producir y entregar el servicio, además de un margen de ganancias que se recupere a través de precios realistas y estrategias de administración de ingresos.

Una meta importante de una estrategia de fijación de precio eficaz es administrar los ingresos en formas que apoyen los objetivos de rentabilidad de la empresa. Para lograrlo es necesaria una buena compresión de los costos, los precios de los competidores y el valor para los clientes. Parece sencillo pero es un verdadero desafío para las empresas, ya que les resulta complicado determinar los costos unitarios.

En este capitulo se revisará el papel que juega la fijación de estos precios en el marketing de servicios y se proporcionara algunos lineamientos sobre la manera de crear estrategias efectivas para poder fijarlos.

1. Una fijación de precios efectiva, es fundamental para el éxito financiero

El marketing es la única función que produce ingresos de operación para la organización. Todas las otras funciones gerenciales representan costos. Un modelo de negocios es el mecanismo por medio del cual, a través de una fijación de precios efectiva, las ventas se transforman en utilidades, se cubren los costos y se crea valor para los propietarios del negocio. Un buen modelo de negocio debe responder las siguientes preguntas:

- ¿Quién es el cliente?

- ¿Cuál es valor del cliente?

- ¿Cómo podemos producir dinero en el negocio?

- ¿Cuál es la logística económica que explica la forma en que podemos entregar valor a los clientes a un costo apropiado?

En muchas industrias de servicios, la fijación de precio esta determinada por una perspectiva económica y contable. Las escalas de precio por lo general estaban bastante limitadas, pero en la actualidad la mayoría de los negocios de servicios disfruta de mayor libertad para establecer precios, y entienden lo importante de fijar precios competitivos y basados en el valor.

La fijación de precios es más compleja en los servicios que en los productos manufacturados, debido a que no hay una propiedad de servicios, a los gerentes se le dificulta determinar los costos económicos de la creación de un proceso o un desempeño para un cliente. La imposibilidad de hacer inventarios es otro factor, ya que es mas difícil establecer un equilibrio entre la oferta y la demanda. Las estrategias efectivas de fijación de precios buscan mejorar el nivel de ingresos, a menudo al discriminar entre distintos segmentos de mercado con base en sus percepciones de valor y su capacidad de pago, y entre diferentes periodos a partir de las variaciones de los niveles de demanda con el paso del tiempo.

1. 1 Objetivos para establecer precios

Cualquier estrategia de fijación de precios debe basarse en una comprensión clara de los objetivos de fijación de precios de la empresa. Los objetivos más comunes se relacionan con los ingresos y las ganancias, con el incremento de la demanda y con el desarrollo de una base de usuarios.

1.1 Generación de ingresos y ganancias

Las empresas con fines de lucro buscan maximizar sus ingresos, contribuciones y ganancias a largo plazo. Los objetivos de ingresos se pueden separar por división, unidad geográfica, tipo de servicio e incluso por segmentos básicos de los clientes.

1.2 Creación de la demanda

Aumentar al máximo el numero de clientes, puede ser más importante que aumentar las ganancias. Esto crea una imagen de éxito que atrae a nuevos clientes.

1.3 Creación de una base de usuarios

Para dar la impresión de un lanzamiento exitoso y para mejorar la imagen de la empresa, es importante que la gente considere que la empresa esta atrayendo un gran volumen de negocio con el tipo correcto de clientes.

2. La estrategia de fijación de precios se sostiene en tres elementos

La estrategia de fijación de precios se puede describir como un trípode, donde los costos del proveedor, la competencia y el valor para el cliente son los tres pies. Los costos que una empresa necesita recuperar generalmente imponen un precio mínimo, el valor que percibe el cliente de esa oferta establece un precio máximo. El precio que cobran los competidores por servicios similares o sustitutos, se determina entre el precio mínimo y el máximo.

2. 1 Estrategia de precios basada en los costos

Es más difícil establecer los costos relacionados con la producción de un desempeño intangible, que identificar los costos de mano de obra, materiales, tiempo de máquina, etc. Debido a la mano de obra y a la infraestructura necesarias para crear desempeños, muchas organizaciones de servicios poseen una tasa mucho más alta de costos fijos sobre costos variables, en comparación con lo que acostumbran las empresas de manufactura.

2.2 Calculo de costos basados en la actividad

Un número cada vez mayor de organizaciones han desarrollado sistemas de administración de costos basados en actividad, los cuales reconocen que todas las actividades que se llevan a cabo dentro de la empresa apoyan de manera directa e indirecta la producción, el marketing y la entrega de bienes y servicios. Relacionan los gastos de recursos con la variedad y complejidad de bienes y servicios producidos, no solo con el volumen físico.

Si se implementa de manera adecuada, el método ABC produce información de costos precisa sobre las actividades

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